Арсенал должника и взыскателя, или Как выйти из долгового кризиса и выстроить эффективную работу с задолженностями. Сергей Елин

забывают о платежах, не придают им большого значения, а потому их логично исключить из приведенной выше классификации, так как в действительности их задолженность не является проблемной: для таких «псевдодолжников» сработают напоминания в системе управления дебиторской задолженностью;

      • только 1 % имеют целенаправленное намерение «кинуть», это, как правило, мошенники, спланировавшие свои действия заранее.

      Для ведения переговоров полезно будет получить максимальную информацию о человеке – все, что удастся узнать. Прошлые поступки чаще говорят о человеке лучше, чем первое впечатление о нем. Для этого можно привлечь специализированные информационные агентства или частных детективов.

      Определить, к какой модели поведения тяготеет ваш должник, поможет анализ проводившихся с ним коммуникаций. Обычно это фиксируется в СRM-системе управления взаимоотношениями с клиентом (например, в нашей компании в системе Битрикс24), а для наглядности приведем данную информацию в форме таблицы на Сквозном примере.

      На этом этапе важно, кто ведет общение со стороны должника. Нельзя определять поведенческий тип должника, общаясь с его курьером. Конечно, мы утрируем, но подобное действительно случается. Если происходит общение с лицом, не принимающим решения, нельзя будет верно идентифицировать модель поведения должника.

      Установите, с кем из представителей должника велись переговоры – первым лицом, менеджером или специалистом, как он себя вел и какие за этим последовали действия. Нередко тут и выясняется, что контактов с должником практически не было или же они происходили с лицом, которое не принимает решения.

РЕЗЮМЕ

      • Поведение людей в сложной ситуации соответствует нескольким типам, моделям. Распознание психологического типа должника позволит правильно выстроить стратегию переговоров и спрогнозировать его действия и аргументы, а также провести переговоры более эффективно и в некоторых случаях достичь соглашения по погашению долга еще на стадии переговоров.

ЗАДАНИЕ

      1. Определите модель поведения должника на конкретном примере работы вашей компании.

      2. Зафиксируйте коммуникационные события: кто с кем встречался, разговаривал, когда и какой результат получен.

      ПОЛУЧЕНИЕ ИНФОРМАЦИИ ОБ ИНОСТРАННЫХ КОНТРАГЕНТАХ

      Не стоит думать, будто нахождение должника вне юрисдикции Российской Федерации создает непреодолимый барьер для подготовки позиции взыскателя. Есть целый ряд интернет-ресурсов, позволяющих получить полезную информацию об иностранных контрагентах. Такие ресурсы имеются практически в каждой стране. Очень многие из них бесплатны. Различаются они объемом и условиями доступа.

      В Банке решений (БР-5) вы найдете информацию о ресурсах многих стран, к примеру:

      Республики Филиппины, http://iregister.sec.gov.ph/MainServlet?param=Search;

      Италии, http://www.infoimprese.it/impr/index.jsp;

      Сингапура, https://www.psi.gov.sg/NASApp/tmf/TMFServlet?app=RCB-BIZFILE-LOGIN-1B;

      Ирландии, http://www.cro.ie/search/CompanySearch.aspx;

      Великобритании, http://www.companieshouse.gov.uk;

      Швеции, http://www.bolagsverket.se/om/oss/etjanster/foretagsfakta;

      Германии, https://www.bundesanzeiger.de/ebanzwww//wexsservlet;

      Новой