Но ведь Сьюзен – его единственная надежда, и Тед успевает прикусить язык. Он не отвечает провокацией на провокацию, но – в уверенности, что «окончательное предложение» Сьюзен всего лишь блеф – предлагает компромисс: все пополам, за исключением телевизора, который принадлежит лично ему. Иными словами: арендная плата $1412,50 (ровно посередине между их позициями), расходы на ремонт – пятьдесят на пятьдесят, и съедет он 15 декабря, на две недели позже, чем удобно Сьюзен, на две недели раньше, чем хотелось бы ему. Сделав это предложение, Тед откидывается на спинку стула в уверенности, что проявил и благоразумие, и справедливость.
Сьюзен же думает, что Тед готов на куда большие уступки по каждому пункту, даже телевизор – который не так уж дорого стоит – удастся отвоевать, и потому она заявляет, что это предложение ее не устраивает (а это она уже зря, вполне разумное предложение).
– Я свое мнение высказала! – повторяет она.
Тед, возмущенный тем, что его компромисс с ходу отвергли, так же отказывается уступать:
– Это лучшее, что я могу предложить, – говорит он, хотя и это неправда.
Ни Тед, ни Сьюзен не хотят уступать более ни на дюйм. Переговоры зашли в тупик. Как вы думаете, сделка в итоге все же осуществится? Если и осуществится, то немалой кровью.
А теперь посмотрим со стороны, что происходило между этими двумя и как были задействованы в переговорах четыре основных навыка – владение рычагом, информация, убеждение и способность к суждению.
Анализируем действие рычага
Начнем с распределения сил. Как оно проявляется в этом сценарии, как орудует своим «плечом» каждая из сторон?
Наиболее негативный фактор (рычаг, действующий против данной стороны) – нужда. Если необходимость вынуждает поскорее заключить сделку, нет возможности добиваться наилучших условий. В данном случае необходимость работает против Теда. Он должен срочно освободить помещение и потому вынужден заключить сделку поскорее, пусть даже не на идеальных для себя условиях – не на тех условиях, на которых он мог бы настаивать, будь его решение искать арендатора добровольным. (И, кстати говоря, Тед поступает разумно, стараясь скрыть от другой стороны, что он действует под давлением, напуская на себя рассчитано-беззаботный вид.)
Если на переговорщика давит необходимость, он должен постараться нейтрализовать давление, используя в своих интересах другие рычаги. Вынужденный продавец или, как в данном случае, квартиросдатчик, в первую очередь постарается создать конкурентный спрос. К несчастью для Теда, его квартирой больше никто не интересуется, а по моим правилам выдумать несуществующего конкурента для Сьюзен было бы некрасиво (но Тед и не обязан признаваться в том, что его чаша пуста). Хуже того: Сьюзен использует против него конкурентное предложение, намекая, что может снять и другую квартиру.
Другая уравновешивающая необходимость сила – желание.