Переговоры каждый день: Как добиваться своего в любой ситуации. Джеймс Фройнд

бы скрыть от Теда свои подозрения, под каким-либо предлогом выяснить имя владельца дома и обратиться за информацией непосредственно к Леланду.

      Проиграв на старте, дальше Тед достаточно успешно выкручивается, отвечая вопросом на вопрос: какое Сьюзен дело до запрета вести бизнес из квартиры? Но вначале он промедлил с ответом и себя выдал: он попросту не был готов к такому вопросу. А Сьюзен, проявив себя эдаким Перри Мейсоном[2] в юбке, развить свой успех не сумела: ей не удалось прижать Теда к стенке и задать ключевой вопрос: когда именно он должен освободить квартиру.

      Зачастую нам достается лишь фрагментарная, неполная информация, и мы вынуждены дополнять ее предположениями и выводами, а затем действовать, исходя из этих несовершенных предпосылок. На основе доставшегося ей клочка информации Сьюзен сделала далеко идущий вывод и решилась действовать, занять более жесткую позицию в уверенности, что Тед вынужден скоро съезжать и потому пойдет на уступки. Догадка ее оказалась верна, однако не будем пока судить, верны ли ее действия, основанные на этой догадке. Если бы Сьюзен ошиблась, то ошиблась бы и в оценке расстановки сил. Заблуждение насчет преимуществ своей позиции зачастую оказывается главным препятствием для разумного соглашения.