5 крыльев бизнес-травматолога. Cборник историй из практики бизнес-консультанта. Федор Нестеров

прописаны, проценты за выполнение плана тоже прописаны от каждой сделки? Короче, вся система вознаграждения проходит мимо вас. По каждому чиху у них написано, что они с этого будут иметь. Нанимали их не Вы и уволить тоже не можете.

      Вопрос: как вы как начальник можете ими управлять, если ни одного рычага управления в руках у вас нет?

      Да, эти проценты кто-то когда-то устанавливал, этих людей кто-то когда-то нанимал. Предположим, вы – новый начальник отдела. И вот вы пришли. В отделе сидят чужие люди, отобранные не вами, и зарплату они получают формально не от вас. Управляйте! Что вы с ними будете делать? Проявлять чудеса психологического мастерства, заниматься выявлением тонких точек и надавливанием на них грубыми мужскими пальцами (или тоненькими женскими с иголочкой)?

      На самом деле все намного проще.

      Первое, что вам нужно сделать – это нужно создать ту самую зону: то, что вы потом будете делить. Как мы это создадим? Да очень просто. Приходим и договариваемся о том, чтобы сформировать некий премиальный фонд. Предположим, на приеме у генерального директора вы слышите: «Нет, система вознаграждения утверждена» и т. п. Отлично, задаем веселый вопрос: «А если план продаж будет перевыполнен?»

      Кто из генеральных директоров будет возражать против того, чтобы вы перевыполнили план продаж? Конечно, никто. Почему бы вам тогда не договориться со своим генеральным о том, что за перевыполнение плана будет некая дополнительная премия, которая сформирует премиальный фонд отдела продаж? И, как вы думаете, кто этот фонд будет делить? Конечно, вы, начальник отдела продаж.

      С этого момента у вас уже появляется некая общая цель для отдела и ресурс, который вы лично можете делить. Помните? «Но делить будет он сам». Что из этого следует? Что теперь вы уже можете собирать своих работников и говорить: «Ребята, нам обязательно нужно перевыполнить план потому и потому. И если мы все вместе создадим это перевыполнение, то создадим и премиальный фонд, и я вам обещаю, что никто потом не будет забыт». И не будете париться на тему, что вы будете иметь с этого самого премиального фонда. Потому что делить его вы будете сами. Теперь волшебная фраза «Делить будешь сам» относится и к Вам тоже.