Поэтому вам необходимо купить именно довольного клиента.
Третий этап – это повторная продажа. Именно в повторных продажах – 80% дохода компании и личного дохода менеджера по продажам.
5. Условия успешной продажи
В продажах есть три обязательных условия, при соблюдении которых вы всегда можете рассчитывать на успешное закрытие сделки.
Первое условие успешного закрытия сделки – человек должен нуждаться в вашем продукте или услуге.
Второе условие – продукт или услуга должны быть нужны человеку прямо сейчас, в данный момент времени, а не когда-нибудь через месяц, год или несколько лет.
И третье условие – у человека есть деньги на тот товар или услугу, которые вы ему предлагаете.
Если эти три условия совпадают одновременно, то человек покупает у вас «прямо сейчас и прямо здесь», потому что у него не будет никаких иных аргументов для того, чтобы не купить. Он не сможет найти другие аргументы для себя и отговорку для вас, чтобы не приобрести ваш продукт либо услугу.
6. Отзывы
Отзывы покупателей, которым понравился ваш товар или услуга – очень важный инструмент доверия и безопасности. Для любого бизнеса отзывы клиентов могут стать серьезной поддержкой. Почти 70% потребителей предпочитают довериться мнению друга или ориентируются на отзывы и рекомендации.
Поэтому вам нужно собирать отзывы покупателей. Положительные отзывы помогут повысить лояльность потенциальных клиентов, отрицательные отзывы вы можете использовать как обратную связь для улучшения своей работы. Кроме того, негативные отзывы, размещенные на сайте или в интернет-магазине с ответом, в котором есть решение проблемы, увеличивают вероятность покупки в 2 раза. Учитывайте тот факт, что если вы будете представлять потенциальным клиентам только положительные отзывы, это может отпугнуть и снизить вероятность покупки.
Отзывы нужно именно собирать, а не придумывать самим. Это очень важно.
Когда Вы просите клиента написать отзыв, пусть это будет рассказ о конкретном результате, а не фразы, типа: «с ним классно работать». Вы можете попросить клиента ответить на несколько вопросов (составленных заранее вами), задать направление, объяснить, как и о чем нужно писать отзыв.
7. Техника «от большого к меньшему»
Многие начинающие менеджеры по продажам не знают, как правильно назвать потенциальному клиенту цену товара и не «спугнуть».
Рекомендую вам использовать следующую технику. При описании нескольких аналогичных товаров разной ценовой категории лучше начать с дорогих и идти на понижение. То есть, вы сначала говорите высокую цену и описываете преимущества товара. Потом вы говорите о менее дорогостоящем товаре. Человек, который ищет минимальную