Основное правило продаж – продажа ценности. Любая ценность основана на потребностях, выгодах клиента. Чем большую ценность товара или услуги в глазах клиента вы создадите, тем меньше будет споров о цене. Создавая ценность товара, вы отодвигаете цену на второй план.
11. Изучите особый язык
В любом бизнесе, любой сфере всегда есть свой птичий язык, т.е. некий сленг, на котором общаются профессионалы. Есть он и в сфере продаж. Если вы новичок, то вам обязательно нужно ознакомиться с этим сленгом. Конечно же, это не значит, что вы должны постоянно использовать этот язык в работе с клиентами. Говорить только «птичьим языком», вставляя слова, куда ни попадя, не следует. Так поступают только новички. Люди же, которые давно «в теме» говорят обычными словами, лишь изредка вставляя какие-то профессиональные аббревиатуры, выражения. И делают это лишь для того, чтобы упростить и ускорить донесение определенной мысли.
2. Уникальность предложения
Важно понимать, в чем уникальность того продукта, который вы продаете. Уникальность продукта или услуги – это, несомненно, одна из самых важных тем в продажах. Что же такое уникальность в отношении продукта или услуги?
Многие относят к понятию уникальности какие-то особенные возможности продукта, инновационные решения, которые были применены при его производстве, особенный (отличающийся от аналогов) внешний вид продукта. И на самом деле такие продукты существуют. Большей частью мы сталкиваемся с «повторяющимся разнообразием» аналогичных по своей функциональности и полезности продуктов, решающих похожие проблемы покупателей. Лучше всего продавать что-то действительно уникальное, то, что кроме вас не продает никто. Для этого вы должны понимать, что:
«Уникальность продукта» – это не только его новаторство и резкое видимое отличие от всех прочих. Каждый продукт обладает индивидуальностью. Если это не так, индивидуальностью его можно наделить.
И тут нет ничего сложного. Если вы хорошо знаете товар, с которым работаете, то это не составит для вас труда. Не нужно фантазировать в поисках этой уникальности.
Даже если вы продаете то, что есть в ассортименте у десятка ваших конкурентов, есть все шансы выделить уникальность именно своего товара и показать его потенциальным покупателям в наиболее выгодном свете.
Выделите основные свойства товара, что он явно дает потребителю, а потом задумайтесь и поищите, какие преимущества, качества и свойства все же выделяют его из подобных конкурентных продуктов.
Это может быть все, что угодно: более высокая технологичность; мобильность; удобство использования; размеры; формы; дополнительные функции; больший период гарантийного обслуживания; цены ниже; доставка быстрее; богатая комплектация. Ни в коем случае не забывайте, что выделение уникальных