Проверьте немедленно все списки продаваемых вами товаров и предоставляемых услуг! Уберите 20 % балласта. Сократите время обслуживания клиентов в два раза. Результат через полгода: рост продаж на несколько десятков процентов!
Если вы поняли основную идею, но не поняли, как быстрее всего пройти путь отказа, то мы вам поможем. Потому что отказ возможен только в том случае, если вы расставили приоритеты. Только не говорите: «О! Мы это уже проходили!» – вы это действительно проходили, но, уверяем, через пару предложений вы посмотрите на приоритеты совершенно по-другому!
Дело в том, что наше отношение к приоритетам продаж «проистекает» из житейского опыта. Так как мы в личной жизни стараемся успеть сделать все, и поэтому часто не доделываем до конца важные вещи, то это же поведение переносится на продажи и прокрадывается в инструкции продавцов! То, что вы прочитаете ниже, может быть, изменит и вашу личную и профессиональную жизнь. Приоритеты нужно «развернуть» по вертикали. То есть если в ваших жизненных планах есть задача с приоритетом «А», то вы не должны делать ничего другого, пока не выполните именно ее.
К сожалению, в жизни так не бывает. Нас все время отвлекают на другие, менее для нас важные, задачи. Поэтому те люди, которые находят в себе силы уделять важным задачам просто большее время, чем другим, достигают неимоверных успехов. Но если в жизни действительно бывает затруднительно сделать «разворот», то в продажах это элементарно. Вообще говоря, продавец (мерчендайзер) не должен стараться успеть сделать все за визит (в ходе телефонного разговора). Он должен сначала решить задачу номер один, и только после этого переходить к задаче номер два, и т. д. Если в ходе визита (разговора) задача номер один может быть решена только в течение всего визита, значит только ее и надо решать.
Таким образом, мы приходим к простому выводу: «разворот» из горизонтали в вертикаль, ускоряет продажи задач для продавцов и для тех, кто обслуживает клиентов.
Что еще дает такой подход:
1) легко контролировать работу подчиненных. Вместо «Я делал все, что мне поручили, и поэтому не успел ничего» появляется «Я все отведенное время потратил на первую задачу – и вот результат»;
2) снижается психологическая нагрузка продавцов: теперь они не должны успевать одновременно все, они должны сначала сделать «а», потом «б», потом «в»;
3) персонал концентрируется на первоочередных задачах, а значит, быстрее двигается к результату по сравнению со скоростью движения при решении неважных задач.
Значит, мы должны прекратить делать то, что не способствует продажам.
Тогда