А теперь техника безопасности. Вам не нужно в разы увеличивать объемы продаж, если:
• «запрется» ваша логистика и вы не сможете выполнить заказы;
• вы не будете способны своим сервисом сопровождать проданное;
• вы не готовы работать сутками, в периоды «сбора урожая» заявок и выполнения заказов;
• вы не знаете, куда инвестировать рост объемов свободных средств;
• ваша служба финансов пока не готова зарабатывать вам деньги на росте денежного потока и ликвидности ваших собственных обязательств;
• если…
•…
Продолжите, пожалуйста, самостоятельно – вы же себя и свой бизнес знаете лучше. Однако помните, что если вдруг вы решили, что вам рост продаж противопоказан, то вы попали в редкие 10 %. Подумайте еще раз. Вы уверены, что в вашем случае рост продаж вреден?
В завершение этой главы мы обсудим последний инструмент техники безопасности. Ведь когда начнется безудержный рост ваших продаж, отступать назад будет непросто!
С чего лучше начать выстраивать систему роста объемов продаж и как уберечь себя от капканов и бессмысленных затрат? Начать лучше всего с определения собственных желаний масштаба прироста объемов продаж и далее уже подбирать соответствующие инструменты для достижения поставленных целей. Инструменты мы вам дадим. Просто внимательно читайте книгу.
С чего не нужно начинать? Не нужно ставить перед менеджерами по продажам планы по увеличению объемов продаж в несколько раз и пытаться разрабатывать новые технологии продаж их руками – путем сбора своих продавцов и проведения «мозговых штурмов» и производственных совещаний. Как известно, студенты-первокурсники, даже собравшись вместе, не создают новых технологических прорывов.
Помните: любая кратность прироста всегда имеет иную инстру-ментальность и технологичность, а именно этой новизны и неопределенности сторонятся все менеджеры по продажам, но результат всегда стоит понесенных усилий и затраченного времени.
Глава 3
Кратный рост продаж
Кратный рост продаж возможен, если вы найдете в себе мужество. Мужество отказаться от неправильных инструментов, неправильных клиентов, лишних действий.
Второй кардинальный способ увеличения продаж – упрощение всех действий продавцов при тщательном планировании каждого их шага.
Отказ, упрощение и планирование дают возможность нарастить продажи с тем же персоналом на той же территории в разы.
3.1. Каждому инструменту свое время
Продажи можно увеличивать на проценты, совершенствуя технологии, подходы, умения и навыки, а можно увеличивать в разы и даже в десятки раз. Для этого требуются разные подходы, инструментарии и технологии. Это как на раскопках: сначала работает экскаватор, потом в ход идут лопаты, далее наступает время совочков, и замыкают цепочку кисточки.
Археологический