Вы можете распечатать эту таблицу и использовать ее как шпаргалку по теме «Что делать с моим Клиентом сейчас». Эта шпаргалка может быть полезной по одной простой причине: даже зная в теории, что, когда нужно делать, в момент, «когда все происходит по-настоящему», мы – какими бы опытными ни были – очень часто что-нибудь да забудем.
Когда Вы усвоите всю полезную информацию из этой главы, Вы будете в состоянии начинать активные действия по поиску Ваших первых Клиентов. В следующей главе мы поговорим о том, как чувствовать себя комфортно и не терять Вашего позитивного настроя, преодолевая преграды, которые встретятся на Вашем пути.
Главный вывод главы
Во второй главе мы поняли, что первейшая предпосылка успеха в конкретной продаже и в Продажах вообще – качественное уточнение потребностей, и начинается оно с понимания бизнеса Клиента. Качество уточнения потребностей Клиента определяет весь цикл продажи. Если Вы не особенно думаете, что нужно Клиенту, Вы вынуждены работать по циклу «от воронки продаж», если же вникаете в ситуацию Клиента – работаете по принципу «снайпинга продаж» и на деле реализуете принципы экологичного сознания. Стратегические преимущества снайпинга продаж наглядно представлены в этой главе. И еще: понимая, что «продать = понять», становится легче совершать так называемые холодные звонки, которые при правильном намерении продавца становятся несложным и веселым занятием.
Итак, Вы понимаете, что нужно Вашему Клиенту. Поздравляю! Ваш Момент Триумфа стал на огромный шаг ближе. В следующей главе продолжим учиться эффективному общению и поговорим о том, что нужно знать и делать, чтобы дойти до конца пути.
Глава 3. Я пытаюсь продавать. Как не сорваться и не сгореть?
• Что ты теряешь, когда получаешь отказ?
• Большой секрет о боли при отказе
• Что нужно делать, чтобы не получать отказов
• Почему у Клиента негатив к тебе – основные причины
• Универсальный «ледоруб» в холодных контактах
Что ты теряешь, когда получаешь отказ?
Работа в продажах не является сложной. Принципы, которые Вы освоите, прочитав эту книгу, просты и интуитивно понятны каждому человеку с детства. Однако эта профессия трудна, и сразу по нескольким причинам.
Продавцы, находящиеся в профессии, чаще всего говорят о следующих «трудных моментах» в своей работе: 1) необходимость многое успевать; 2) необходимость приносить высокие и прогнозируемые результаты; и 3) необходимость не терять веру в себя и в людей.
Когда говорят о нехватке времени, имеют в виду, что среднестатистический менеджер по продажам в России за один месяц:
– заключает несколько контрактов (при небольших суммах сделок – несколько десятков контрактов);
– проводит несколько десятков встреч;
– подготавливает не один десяток коммерческих предложений;
– делает несколько сотен звонков;
– отправляет