На пятом этапе оба продавца согласуют договор. Однако «продавец от воронки» стремится дожать или переключиться на другого Клиента, который может «дойти» раньше. Понимающий продавец составляет с Клиентом план начала проекта, удобный для Клиента, и сам прилагает усилия, чтобы обеспечить его выполнение.
Наконец, на последнем этапе оба продавца в идеале заключают договор. У Клиента «продавца от воронки» чаще всего остаются тревоги или сомнения, но «уговор есть уговор». У Клиента «понимающего продавца» уже сформировалась лояльность к продавцу, а начало работы с новым подрядчиком сделано для него максимально удобным.
В чем значимая разница для лично Ваших результатов при применении одного и второго подходов? Их можно резюмировать в наглядной таблице.
Обратите внимание на те преимущества, которые приносит «понимающий подход» на всех этапах цикла продаж!
Если Вы все делаете правильно:
1. После первичного контакта будущий Клиент заинтересован в общении с Вами (у коллеги «от воронки» – вынужден продолжить контакт с назойливым манагером).
2. После первой встречи Вы понимаете, что именно нужно Клиенту (коллега «от воронки» подтвердил общий интерес к теме).
3. При презентации Вы уверены, что Клиент слышит то, что хочет услышать (коллега «от воронки» только надеется на это).
4. При работе с возражениями вы, как правило, имеете дело с реальными обстоятельствами, которые нужно учесть, чтобы начать проект (коллега «от воронки» продирается через лес ложных возражений, тратя время и часто не понимая, в чем истинная причина отказа).
5. При согласовании договора Вы знаете, кто, как и когда согласует Ваш договор (коллега «от воронки» редко владеет ситуацией и регулярно отвлекается на другие сделки).
Как Вам кажется – какой продавец имеет большие шансы на успех с каждой сделкой?
Как Вы думаете – кто заработает больше, а затратит пустых усилий меньше?
Наше рассуждение наглядно показывает:
понимание Клиента окупается. Понимание выгодно. Понимание дает гораздо больше шансов на успех.
Что такое «продавать экологично» и чек-лист экологичности личных продаж
Подход к продажам от реальных потребностей Клиента также можно назвать экологичными продажами. Если в Вас вызвали отклик принципы экологичного сознания, изложенные в первой главе, Вам может быть интересно проверить себя на степень экологичности Вашей собственной работы в сфере продаж. Для этого используйте приведенный ниже чек-лист.
Чек-лист экологичности личных продаж
Критерии