Из личного опыта.
Всегда вспоминаю этот пример как ярчайшее проявление природной эмпатии. В 20 лет мы с приятелями начинали собственный бизнес – торговали шоколадом, у нас работал студент, ему было 18. К 21 году он имел на счете (на дворе был 1991 год) 1,5 миллиона рублей, приобрёл яхту и небольшой домик во Франции.
Опыта продаж у него не было, он не навязывал продукцию, не угадывал эмоции покупателей специально. Но умел насколько глубоко проникнуть в душу собеседника, что среди нас у него сразу отметились самые удачные продажи, он быстро пошел вверх. Через год – на третьем курсе он открыл собственную компанию, а когда заканчивал университет уже был миллионером. Я до сих пор удивляюсь этому феномену.
Надо понимать, что нам, студентам, часто отказывали. Мы предлагали шоколад «прожженым» продавщицам универсамов и ушлым директорам магазинов, которые по 30—40 лет стояли за прилавком или сидели в директорском кресле. Молоденькому студенту убедить их в качестве товара, а уж тем более внушить доверие стоило не малой крови. А природная эмпатия того парня обезоруживала даже таких мастодонтов рынка. Он не настаивал на покупке, давал время подумать, и к нему возвращались за договорами, подкупленные его природной харизмой.
Never Back Down – никогда не сдавайся!
На собеседовании вы обязаны спросить кандидата о целях и задачах, которые человек перед собой ставит. Если соискатель на должность менеджера по продажам не имеет финансовой цели, вряд ли он будет хорошим сотрудником.
Вторая черта суперпродажника – целеустремленность. Позиция – никогда не сдаваться – это ключевая характеристика суперзвезды, причем первое без второго невозможно. Помните, как в рекламе: «Нет выхода? Ищи вход!» – так действует суперзвезда. Он не проигрывает, не бросает сделку на полпути, он доводит дело до логического завершения.
Кейс.
Наша компания была представителем фирмы «PUMA» в одном из макрорегионов России. Генеральный менеджер фирмы в Восточной Европе, немец, вел с нами переговоры по продлению контрактов. В какой-то момент переговоры зашли в тупик. Мы не смогли договориться об условиях и полугодовая подготовка к встрече закончилась через тридцать минут из-за того, что мы не нашли общий язык (работали с помощью переводчика). Тогда менеджер «PUMA» сказал, что хоть сейчас мы не нашли компромисс, это не значит, что мы не договоримся. Он посоветовал поменять переводчика, и в течение двух дней, которые он планировал провести в Москве, снова пригласить его на встречу. Он навел меня на мысль о том, что всегда нужно искать способы договориться. Не сегодня, значит, завтра…
Стиль звездного продавца отличается от стиля рядового менеджера тем, что суперзвезда продает скорее себя, чем продукт. Для кого-то такое поведение выражает уверенность, кто-то расценит это как наглость. Главное для вас – оценить уровень целеустремлённости