Если у компании нет большого количества клиентов и нет статистики (или она не велась должным образом), то ответьте на вопрос, какие потенциальные клиенты для вас более выгодны? Сделайте характеристику покупателя. Какие параметры оценивать, расскажет следующая глава.
Глава 5. Составляем портрет идеального клиента
Представьте ситуацию. Вы стоите на стрельбище, у вас в руках винтовка, лук, арбалет – что угодно, рядом ещё 5 соперников, впереди белое табло там, где должны быть мишени. Звучит команда: «Стреляй!» Каковы будут ваши действия? Согласитесь стрелять туда – не понятно куда бессмысленно, как вы в этом случае оцените результат, как сравните его с данными соперников?
Мораль: когда вы понимаете и видите цель, ваш выстрел осмыслен. То же с клиентами. Прежде чем привлекать, нужно понять КОГО привлекать.
Если у вас нет статистики по клиентам или вы только начинаете собственный бизнес, составьте портрет идеального клиента. Это могут быть не только покупатели, но и партнеры, стратегические альянсы и другие варианты сотрудничества, благодаря которым вы получите выгоду.
Кейс.
Маркетинговое агентство проводит тренинги в сегменте увеличения продаж, заключив партнерские отношения с двумя рекрутинговыми компаниями. За счёт партнёрства компания обеспечила себе большой поток заказов, клиентов, при этом сократив издержки на содержание отдела продаж.
Пишем портрет.
Первый этап составления портрета потенциального клиента – характеристика компании:
• размер компании;
• количество сотрудников;
• цикл предполагаемой сделки;
• доход компании;
• оборот компании.
Второй этап – описание лица, принимающего решение:
• средний возраст;
• внутренние или внешние сомнения при принятии решения;
• ценности, или на основании чего человек принимает решение.
Причем в некоторых компаниях ответственность за решение о покупке и отплате продукта разделена между двумя сотрудниками. В крупной IT-службе есть сотрудник, который выбирает продукт и решает вопрос о его приобретении, при этом сделку необходимо согласовать с финансовым директором – за ним последнее слово – будет оплата или нет.
Глава 6. Выявляем потребности
Портрет аудитории составлен, следующий шаг – сформулировать пять вопросов, которые выявят потребности клиента. Потребности у покупателя могут быть краткосрочные, долгосрочные и стратегические, то есть вам предстоит выяснять его цели на ближайшие три месяца, полгода, год и три. Проанализируйте, какие проблемы, препятствия, страхи мешают покупателю достигнуть цели. Придумайте и оцените разнообразные варианты того, как, по вашему мнению, клиент может решить проблемы. И главное –