«ПРАВИЛЬНЫЕ» вопросы, и задавать их «ПРАВИЛЬНО».
Глава 7. Презентация в потребность
Что покупают люди? На мой взгляд, огромная ошибка многих продавцов состоит в том, что они ПРОДАЮТ ТОВАР. Для того ЧТОБ ИМЕТЬ УСПЕХ В ПРОДАЖАХ, НЕОБХОДИМО СДЕЛАТЬ ДВЕ ВЕЩИ:
1.Перестать продавать ТОВАР.
2.Перестать «ПРОДАВАТЬ».
Возможно, что это покажется абсолютно алогичной, или даже бредовой мыслью. Но давайте детально проанализируем ситуацию.
Когда мне необходимо поднять настроение, и я располагаю временем, я иду в магазин. Мне доставляет большое удовольствие покупать, например новую обувь. Проблема, для меня состоит в том, что некоторые купленные мной варианты могут лежать очень долго, пока не выйдут из моды. Такое уже бывало. Но меня это расстраивает не сильно, ведь в тот момент я купил нечто иное…, а обувь – лишь бонус! Думаю, что вы уже догадались, о чём я веду речь?
Покупая для себя товар (услугу), в конечном счёте, человек всегда покупает ЭМОЦИИ. Яркие, приятные, положительные эмоции! И чем дороже и значимей покупка, тем большие эмоции испытывает человек, и тем ярче эти эмоции. В свою очередь, эмоции эти есть следствие:
а. полученной ВЫГОДЫ4, и/или
б. Некоей БУДУЩЕЙ ИДЕАЛЬНОЙ РЕАЛЬНОСТИ5
Давайте представим продажи, как некое подобие виртуальных весов, на одной стороне которых ЦЕНА товара (услуги, идеи), а на другой – ЦЕННОСТЬ в глазах нашего покупателя». Покупатель никогда не купит товар или услугу, если:
Выбор покупателя: «Цена-Ценность»
А) Он не видит в товаре или услуге (идеи, предложении) ценности.
Б) Цена приобретаемого им товара (услуги, идеи, предложения) больше ценности (в его глазах) этого товара (услуги, идеи, предложения).
Соответственно, чтобы сделка состоялась, весы должны быть как минимум в равновесии. Гораздо лучше для продавца, если ценность в глазах покупателя перевешивает цену. Я не зря упоминаю фразу «ЦЕННОСТЬ В ГЛАЗАХ ПОКУПАТЕЛЯ». Эта ценность СУБЪЕКТИВНА, и для каждого покупателя разная. Например, покупая квартиру в конкретном доме, один потенциальный покупатель ценит ремонт. Второму плевать на ремонт. Он будет все переделывать под свой вкус. И ему было бы лучше, чтоб квартира была «ободрана» до кирпича. И ценит в ней он прежде всего то, что в этом подъезде живёт его мама. А третьему потенциальному покупателю плевать на ремонт, и его мама там не живёт, и ценность для него составляет то, что это единственная приличная квартира, хозяин которой готов её продать в рассрочку на три месяца. А именно в этот срок человек получает дивиденды или заканчивается депозит. Как мы видим, у каждого из троих