И вместо пачки бумаги Вы предоставляете потенциальному заказчику просто список телефонов. Наберите номер и спросите: «Как это было?»
А если есть возможность увидеться, приехать на предприятие и посмотреть своими глазами – так это еще больше повышает доверие к Вашим словам. Также как и совместное выступление на конференции или выставке: консультанта и его заказчика.
Мои опытные коллеги говорят, что в подавляющем числе случаев никто не будет перезванивать. Достаточен сам факт, что Вы предоставляете телефоны бывших клиентов.
P.S. Кстати, многие специалисты клиента, с кем Вам довелось работать, могут выступить для Вас впоследствии в роли экспертов либо в определенной профессиональной области, либо в отрасли.
Владельцы компаний: особенность поведения
#каждому, #размышление, #коммуникации
Любой из нас живет в мире своих сказок и приключений.
Как и любой консультант, я очень много общаюсь с владельцами компаний.
Чаще всего это происходит в формате «первой встречи».
Будем честны: вторая встреча бывает не всегда, уже не говоря о контракте :-)
И вот на «первой встрече» любой предприниматель всегда (ВСЕГДА!) продает свою компанию, свой бизнес, свое видение реальности.
Вообще любой предприниматель, чей бизнес выжил, вырос, встал на ножки и пошел, хороший продавец. Те, кто не был продавцом, кто не мог продать свой продукт или свою идею бизнеса отсеялись в ходе экономической борьбы.
И на первой встрече очень трудно не поддаться очарованию собеседника, не восхититься масштабом сделанного и грандиозными планами будущего развития. Тем более что знание консультанта о компании в этот момент скудно и почерпнуто разве из сайта, десятка статей в СМИ и пары отзывов знакомых.
Но практика показывает, что любой владелец компании выдает вместо реальной ситуации некую идеальную картинку. Очень часто – это образ светлого будущего. И это нормально, ведь предприниматель в своем сознании уже «там, за горизонтом».
А вот степень знания владельца о том, как реально проистекает работа «внизу» обычно ими преувеличивается.
Это нормально, что предприниматель продает. Он делает это всегда и всем и просто не может (да и не должен, наверное) перестроиться при беседе с консультантами.
Но учитесь выделять из сказанного реальную картинку. Потому что работать придется именно с реальной ситуацией.
Кстати, собрать и представить владельцу компании реальную картину дел – это один из распространенных запросов на консультационный проект.
Хотим помочь, да не успеваем
#партнеру,