Вторая сложность – постоянная необходимость «доказывать свою состоятельность», то есть заново убеждать каждого потенциального клиента в своей компетенции, «крутости», способности решать подобные задачи.
Более сложный способ, но и более действенный (выше процент выхода в проекты от первичных контактов) – это обращение к клиенту по определенным поводам. Для этого:
• отслеживаются новости компаний, составляющих целевую аудиторию (мониторинг СМИ, новостных лент компаний, сбор информации с профессиональных форумов и пр.)
• обращение к клиенту по поводу новости, если та впрямую указывает на возможность применения того или иного консалтингового продукта.
Далее опять встречи, переговоры, согласование потребности, КП, ТЗ.
Эту работу уже могут выполнять только квалифицированные продавцы или консультанты с навыками продажи.
Основная сложность наладить и поддержать мониторинг новостей, а также не обращаться в компании по любому поводу.
И всё равно Вам придется каждый раз доказывать, что Вы специалист.
Прямое обращение – это очень хороший способ для начинающей консалтинговой компании. Наработка базы постоянных клиентов, ведение консалтинга на повторных обращениях занимает от двух до пяти лет.
Прямое обращение хорошо для малого и среднего бизнеса, которому часто просто недостает информации об окружающей среде и ее возможностях: что подобные услуги вообще есть.
P.S. Мне удавалось на стадии «встреча с профильным специалистом» заключить один контракт из пяти переговоров. (Вот не владею информацией, сколько было первичных контактов, чтобы выйти на эти переговоры.) В любом случае, чтобы правило «воронки продаж» выполнялось необходимо все же очень постараться.
Встречи с клиентами. Особенно важные встречи
#каждому, #инструмент
Этот прием я подметил у одного весьма забавного персонажа (данных приводить не буду, но поверьте, персонаж действительно забавный), который на момент нашего знакомства был директором одного небольшого элеватора.
Он все свои предстоящие встречи предварительно разыгрывал. Вот надо ему, положим, на переговоры – он строит сценарий хода переговоров: что скажет он, какие аргументы ему выдвинут, что он скажет в ответ и так далее, с ветвями самых разных вариантов развития «сюжета».
Понятно, что в реальных встречах не всё шло так, как предварительно разыграно.
Но это позволяло ему быть готовым к подавляющему числу ситуаций.
Очень, очень полезный для консультантов инструмент.
Общение с клиентом
#партнеру, #заказчику, #вывод из опыта
Я как и многие мои коллеги (консультанты, бизнес-тренеры, управленцы) принимаю участие в большом количестве переговоров, совещаний, обсуждений…
И конечно же меня (как и многих из вас) бесит необязательность, заторможенность,