Мастер переговоров. Игра по твоим правилам. Светлана Резник

поведении людей, которых убеждают, должны произойти изменения. То есть убедить собеседника – это передать ему сообщение в благоприятной для него форме, вызвать согласие. Это почти невозможно сделать в неблагоприятной для партнера по переговорам обстановке.

      Вы наверняка замечали, что при свободном размещении в любом зале для переговоров (специальная переговорная комната, столик в ресторане и пр.) один из участников всегда первым выбирает место, чтобы расположиться лицом ко входу. С гарантией в 99,9 % можно сказать, что это лицо – принимающее решение. У него первое право выбора.

      Специалисты по организации офисного пространства знают, что наиболее часто увольняются люди, чей рабочий стол находится рядом с дверью. Вся наша деятельность в любом пространстве определенным образом организована. Как правило, место главы семейства за обедом всем домочадцам дает понять, кто в доме хозяин. На званых обедах и вечерах за столом располагаются согласно статусу. На деловых совещаниях, даже если в компании отсутствует жесткий регламент, «каждый знает свое место».

      Организация пространства (размещение участников деловых переговоров) не только формирует и отражает взаимоотношения собеседников, но и выступает в качестве показателя статусно-ролевых отношений (восприятие человека в невообразимо высоком и широком кресле отличается от восприятия переговорщика на маленьком, низеньком и жестком стульчике). Намного сложнее прийти к общему знаменателю с собеседником, если между вами трехметровый стол.

      К сожалению, в оформлении офисного пространства в большинстве случаев руководствуются критериями экономии площади, сложившимися традициями, собственными представлениями руководства о правилах размещения сотрудников. Поэтому наиболее часто можно встретить пространственную организацию, напрямую ведущую к конкурентной позиции сторон. Оппонировать, спорить и просто ссориться очень удобно, если между вами и собеседником располагается стол. Через стол прекрасно можно «держать дистанцию». Стол можно использовать как «щит». Отказывать во взаимодействии, в удовлетворении просьбы намного проще через стол. Замечено, что если переговоры начинаются на позитивной ноте при расположении собеседников, отраженных на рис. 2, 3, 4, то для последующего отказа или резкого окончания переговоров сторона-инициатор обязательно найдет способ размещения в сопернической, конкурентной позиции (рис. 1).