Хорошую службу вам сослужит информационная подготовка. Автор этих строк, прибыв на деловые переговоры к генеральному директору крупного отечественного завода, сомневалась в благополучном разрешении своего вопроса. Уж очень крутым нравом, по предварительной информации, отличался этот руководитель машиностроительного предприятия. До встречи с генеральным появилась возможность 10 минут побеседовать с его заместителем. Пользуясь тем, что мы были знакомы раньше, я спросила: «Как вам работается и празднуется с таким суровым руководителем?» На что услышала неожиданный ответ: «Ты бы слышала, как он поет…» Очевидно, что напрямую полученная информация к цели моих деловых переговоров отношения не имела. Но, войдя в кабинет генерального директора, я поняла, что смотрю на него не как на «цель моих переговоров», а как на человека, который хорошо поет.
Информационное обеспечение предстоящих встреч используют в разных сферах: спортивные состязания (просмотр видеозаписей предыдущих соревнований, а если повезет, то и тренировочного процесса), политическая арена (просмотр текстов речей, выступлений, материалов личного характера) – с целью наилучшей подготовки к мероприятию.
Четыре закона теории информации:
1. Информация, которая у вас есть, не та, которую вам хотелось бы получить.
2. Информация, которую вам хотелось бы получить, не та, которая вам на самом деле нужна.
3. Информация, которая вам на самом деле нужна, вам недоступна.
4. Информация, которая в принципе вам доступна, стоит больше, чем вы можете за нее заплатить.
NN
Возможно, во многих случаях тщательная подготовка и не обязательна. Уровень требуемой информации зависит от разных факторов: «что поставлено на кон», «серийные» переговоры стратегического характера, оперативные переговоры о снижении цены и т. д. Определите степень важности переговорного процесса для вашей компании и обеспечьте себя информацией соответствующим образом. Иногда даже небольшая деталь крайне важна.
Готовя материалы к деловым переговорам для своего клиента в рамках консультационного проекта, автором была найдена информация, что будущий оппонент клиента является журналистом (первое образование). Очевидно, что этот переговорщик не простит вам грубых ошибок в речи и неумения выражать свои мысли вслух. В контексте предстоящих переговоров эта информация была важна.
В 2004 году Алексей Е., руководитель компании, занимающейся проектными работами, провел серию деловых переговоров о реализации крупного совместного проекта с компанией-смежником. Несмотря на то что каждый этап переговоров заканчивался