Не можна сказати, що дослідники збудували стрункий доказ нової парадигми. Радше, вони зруйнували будівлю старої. Поведінкова економіка є сучасним трендом. Зрозуміти економіку, зрозумівши людину, – схоже, це довгий і тернистий шлях. Не маючи точки опори, економіка продовжує спиратися на старий інструментарій, правда, з чимдалі більшим сумнівом, щораз озираючись на часто несподівані висновки поведінкової економіки.
Щоб зрозуміти, як це «працює», уявіть собі таку ситуацію.
У вас є 3 гривні. І ви мусите отримати ще одну, четверту. Хтось пропонує вам варіант: зіграти у гру «орел – решка». Вгадаєте, як впаде монета, – отримаєте відразу 2 гривні, не вгадаєте – залишитеся при своїх 3-х. Можете взагалі відмовитися від гри, тоді отримаєте одну гривню до своїх трьох. Будете грати?
Другий варіант наступний. У вас є 5 гривень. Ви мусите віддати одну. І знову хтось пропонує вам «орел – решка». Тепер при вгадуванні збережете свої 5 гривень, при невгадуванні віддасте 2 гривні. Якщо відмовитеся грати, віддасте одну і будете з чотирма.
Відсоток людей, що погоджуються зіграти, в першому випадку набагато вищий, ніж у другому. Проаналізуймо, як має приймати рішення раціонально мислячий суб’єкт.
Розписавши всі варіанти вибору, ми зрозуміємо, що це не дві різні ігри, а насправді одна. Це говорить про те, що здатність оцінювати результати людиною значно переоцінена. В іншому випадку відсоток вибору «грати / не грати» не залежав би від формулювання. Чому ж відсоток згодних грати при другому формулюванні значно нижчий? Це ефект страху втрат. Людина вкрай болісно ставиться до поразок і втрат. Переформулюйте для неї умови, щоб вони сприймалися не як втрата, а як базовий нормальний результат, і її поведінка зміниться. Слова і формулювання важливі. Пам’ятаєте, як Кейнс говорив про зростання номінальної зарплати і про те, що зниження реальної зарплати при зростанні номінальної сприймається не так болісно? Тут ідеться про те саме.
Хочете, щоб людина боялася, – формулюйте як потенційну втрату. Хочете, щоб прагнула і була мотивована, – формулюйте як можливість.
Іншим психологічним феноменом, який ми часто зустрічаємо у своєму житті, є закон малих чисел. Невелика кількість повторюваних успіхів в тій чи іншій сфері, так само як повторювані кілька разів поспіль невдачі, змушують нас виводити внутрішнє правило. Ми в нього щиро віримо, хоча розуміємо, що