«Вы генеральный директор, судя по голосу?!»
Saleshack 4. мне советовали пообщаться
Умение выходить на ЛПР совсем не гарантирует, что в итоге ты на него выйдешь. Какие бы виртуозные техники ты не применял, есть ряд объективных причин, которые могут помешать получить доступ к «телу президента». Самые популярные:
он уехал в отпуск;
он в принципе редко появляется в офисе, управляя компанией удаленно (такая практика свойственна интернет-магазинам, сетевым ритейлам и любым другим фирмам, состоящим из нескольких филиалов);
корпоративная политика запрещает переводить звонки на руководство.
В этих случаях тебе придется действовать по принципу «на безрыбье и
Хак, о котором сейчас пойдет речь, мощно дополняет два предыдущих. Он позволяет повысить значимость твоего звонка и получить от общения с неЛПР максимум пользы. К примеру, ты продаешь интернет-рекламу. Типичная ситуация: ты позвонил в компанию, попытался выйти на директора по маркетингу, но секретарша тебя соединила с рядовым специалистом (пускай его зовут Петр).
Как в такой ситуации поступает большинство продажников? Они представляются и сразу переходят к презентации:
– Добрый день. Меня зовут Андрей, компания «АБВ». Мы занимаемся…
Хорошо, если они вспоминают про уточняющий вопрос:
– Мне сказали, что это Вы отвечаете за рекламу?
Но даже утвердительный ответ совсем не гарантирует, что специалист Петр действительно решает подобные вопросы. Скорее всего, у него нет никаких полномочий и на него просто переводят все подобные звонки. Какого-то дальнейшего хода твой с ним разговор не получит. Спустя две минуты Петр благополучно забудет о тебе и твоем предложении.
Иногда Петя честно признается, что за эти вопросы он не отвечает. Но он обязательно, всенепременно «передаст руководству». Такие сотрудники называются передастами. Передавать информацию они могут годами.
Что же делать?
Для начала еще раз попытаться выйти на директора по маркетингу, а лучше сразу на генерального, применив приемы из предыдущих глав. Если маневр не удался, общаемся с Петей, но в самом начале разговора с ним используем следующую фразу:
– Мне посоветовали пообщаться либо с генеральным Вашим, Сергеем Викторовичем, либо с Вами.
Чувствуешь разницу?
Ты уже не какой-то хрен с горы и абсолютный ноунейм, ничего для Пети не значащий, ты человек, который каким-то образом связан с его НАЧАЛЬСТВОМ. Волей-неволей Петя выслушает тебя куда более внимательно, чем если бы ты просто представился.
Сама отсылка на генерального автоматически повышает твою важность в глазах Пети. Просто так отвертеться и забыть о твоем звонке он уже не сможет. Ты на него повесил