«Техника продаж «Мне посоветовали пообщаться»
В последнее время фраза «далеко он там?» стала работать чуть хуже и я использую формулировку «нужен прекрасный/замечательный [ИМЯ ЛПР]».
Как узнать имя нужного человека
Способ №1. «Напомните отчество».
Звоним секретарю и без лишних церемоний узнаем отчество:
– Здравствуйте. Напомните, пожалуйста, отчество директора Вашего.
Тем самым мы даем понять, что имя директора нам уже известно. Многие привратники сразу же говорят отчество, а вместе с ним имя. Опять же, все происходит рефлекторно, секретарь, как правило, даже не успевает осознать, ЧТО произошло, и «сливает» информацию до того, как в его голове появилась мысль, а кто ты, собственно, такой.
На сакральный вопрос «вы кто?» отвечай:
– Меня руководство попросило. Они хотят официальную благодарность вашей компании выслать. Нужно отчество руководителя.
Я советую применять именно такую аргументацию. Слово «благодарность» расслабляет человека. Если начинают докапываться, нужно, как говорил мой дедушка, «включать дурочку».
– Да я не в курсе. Мне шеф поручил узнать имя. Помогите, пожалуйста.
Иногда сообщают одно только отчество. В этом случае вбиваем его вместе с названием компании в поисковик и находим полное имя человека.
Способ №2. Через Егрюл.
Узнаем ОГРН компании (его обычно указывают в разделах «О нас» и «Контакты»).
Заходим на сайт федеральной налоговой службы egrul-nalog.ru, вводим ОГРН в поисковую строку, заполняем капчу и скачиваем pdf-выписку.
Помимо ФИО директора иногда указывают и его сотовый, что для нас очень удобно. Однако, будь готов к тому, что информация, полученная из выписки, не всегда соответствует действительности. По бумагам руководителем может числиться человек, которого вовсе не существует. Это Россия, детка!
Saleshack 3. Вы – босс?
Игра в своего парня отлично работает в крупных компаниях, где трубку всегда берет секретарь. Как быть с небольшими конторами? Об этом на тренингах по продажам почему-то умалчивают. Якобы есть смысл звонить лишь в топовые компании и ловить нужно крупняк, а не мелких сошек. В целом стратегия верная, однако, ситуации бывают разные. Мне, например, в начале моей карьеры приходилось много и часто звонить именно в мелкие фирмы.
Учитывая небольшой штат сотрудников, вплоть до двух-трех человек, на твой звонок может ответить сам генеральный, и тогда бодрый вопрос, куда же он убежал, будет не совсем в тему. Как в таких случаях поступают шаблонщики? Задают дурацкий вопрос «с кем я могу поговорить по поводу сотрудничества» и натыкаются на стандартные возражения «кто вы» и «что хотите».
Есть экземпляры, что сразу берут быка за рога:
– Мне нужен директор. Как я могу с ним поговорить?
Когда-то