4. Попросить рассказать:
– о компании и чем она занимается (слушать значимые слова, определить тип клиента и собрать дополнительную информацию о бизнесе и людях);
– еще раз о том, какого типа офис он хочет купить;
– какой офис есть у него сейчас, чем он ему нравится и что ему в нем не нравится (первичная техника оценки + диагностика типа клиента и определение его ценностей + получение информации о потенциальном объекте для продажи или сдачи в аренду);
– узнать «Зачем? Почему? Для чего?» ему нужен новый офис именно с такими параметрами, которые он указал (по каждому параметру в отдельности);
– узнать, есть ли кто-нибудь еще, кто будет принимать решение или имеет совещательный голос.
Занести всю информацию в блокнот (для дальнейшего размещения в досье и подготовки презентаций).
5. После сбора информации просмотреть при нем записи и сделать краткое резюме его заказа. Получить подтверждение.
6. Далее очень кратко и четко рассказать:
– о нашем агентстве и нашем 8-летнем опыте работы на рынке;
– о том, что в нашей базе более 200 вариантов офисных помещений;
– о том, что наше кредо – работать четко и быстро.
7. Затем перейти к трем вариантам, которые подобраны для него заранее (для начала). Рассказывая о каждом варианте обязательно отметить, что помещения:
– находятся в центре города или в районах, недалеких от центра, с хорошей транспортной развязкой и местом для парковки;
что там есть несколько маленьких комнат и один большой зал или же есть возможность снести стенку и из двух смежных помещений сделать одно большое;
– что либо есть все коммуникации, либо есть возможность их подведения (несколько телефонных линий и скоростной Интернет).
При этом варианты подобрать по правилу трех цен, начиная от самого дорогого, вторым представив «оптимальный вариант», и предложив в завершении почти «убитый», но по низкой цене. В этом месте можно выяснить платежеспособность клиента. И, возможно, встанет вопрос об оценке его нынешнего офиса.
1. Если три варианта и их цены у него не вызвали смущения, то перейти к вопросу о времени просмотра. Если цена высока – предложить три варианта более дешевых объектов по той же схеме трех цен.
2. Если клиент согласен, то сразу же связаться с хозяевами объектов и договориться о времени просмотра. Если нет, то выяснить дополнительную информацию или выявить возникшие возражения и поработать с ними.
3. Встреча должна завершиться договором о времени и порядке просмотра объектов.
4. Если я увижу заинтересованность клиента в объектах и работе с нами, то обязательно во время рассказов об объектах вставлять «как бы случайно» информацию о том, что:
– эти объекты в эксклюзиве только у нас;
– для тех, кто работаете нами на основании договора об эксклюзивном обслуживании, существуют скидки на оформление сделок;
– стоит