Pigem kutsub raamat müügiinimesi üles klienti lugema, looma temaga emotsionaalset sidet ja teda veenma. Eesmärk ei ole kliendile midagi maha müüa, vaid aidata tal osta. Minu kogemuste põhjal on selline müügistiil kõikidele osalistele meeldivam ja tegelikult ka oluliselt tõhusam. Inimestele meeldib osta, aga neile ei meeldi tunda, et neile müüakse.
Pealkiri „Must vöö müügis” tähistab eelkõige professionaalset suhtumist nii töösse kui ka enesearengusse. See sümboliseerib pühendumist, emotsionaalset sitkust, enesekindlust ja ka väga tugevat tehnilist baasi.
Kas tead, mis eristab võitluskunstis musta vöö omanikku kõikidest teistest? Musta vöö puhul säilib soorituses suurepärane tehnika ka füüsilise ja emotsionaalse väsimuse korral.
Sama põhimõte kehtib müügis. Kui ma hindan müügiinimese taset, siis ei keskendu ma tema sooritusele parimatel päevadel, vaid pigem jälgin tema halvimat päeva. Väga lihtne on olla enesekindel ja entusiastlik, kui sinu müügipäev on alanud kiire tehinguga. Tõeline must vöö müügis on aga neil, kes suudavad tipptasemel sooritusi näidata hoolimata sisemistest ja välistest kehvadest oludest või emotsionaalsest ja füüsilisest väsimusest.
Must vöö tähistab ka pühendumist ja keskendumist oma kunsti täiuslikule omandamisele. Lühiajalises perspektiivis võivad head tulemused tulla loomuliku ande või isegi õnne pealt, kuid keskmises ja pikaajalises perspektiivis on edukad need, kes oma oskusi pidevalt lihvivad ega rahuldu olemasoleva tasemega.
Öeldakse, et amatöör harjutab seni, kuni tal tuleb asi ühe korra välja, kuid professionaal harjutab seni, kuni ta ei suuda enam eksida. Seejuures ei harjuta professionaalsed musta vöö omanikud tuhandeid tehnikaid, vaid keskenduvad ikkagi loetud põhioskustele. Seda näeb tegelikult kõikjal tippspordis. Kui vaatan raamatu kirjutamise hetkel näiteks 20. NBA hooaega alustava Kobe Bryanti treeninguid, siis suurel määral keskenduvad need viskeliigutustele. Loomulikult on igasugused trikivisked ja pealtpanekud efektsed, kuid mäng võidetakse ikkagi põhioskustega.
Ka müügis on palju mõistlikum osata praktikas veatult kasutada viit tehnikat, kui olla lihtsalt teadlik 500 tehnikast, suutmata neid seejuures rakendada. Seega loodan, et minu raamat ei jää sulle ühekordseks lugemiseks ega pelgaks infomaterjaliks, vaid pigem leiad siit abitreeneri, kes aitab sul jõuda veatu soorituse ja suurepärase tulemuseni.
METASÕNUMID
Tähtis on see, kuidas sa ütled
Olen tegelenud müügitööga nii era- kui ka ärikliendisektoris ning müünud seejuures väga erinevaid tooteid ja teenuseid. Iga projekt on pakkunud uusi õppetunde ja proovikive. Konkurentsitult kõige rohkem on mind seejuures arendanud lühikese müügitsükliga projektid, kus on tulnud müüa teenuseid lõpptarbijale. Eriti tänulik olen õppetundide eest, mis on tulnud kaubanduskeskustes müügitööd tehes.
Inimestel on kaubanduskeskuste otsemüügi kohta väga palju arvamusi: mõni austab sellega tegelevate müügiinimeste paksu nahka, teine jällegi nimetab neid tüütuteks.
Võib-olla pole mõne arvates tegemist kõige prestiižikama ametiga, aga fakt on see, et otsemüük kaubanduskeskustes on tõenäoliselt parim viis müügi alustalade õppimiseks.
> Esiteks saad suhelda iga päev kümnete või isegi sadade inimestega. Seejuures võib lähenemiskatsete arv ulatuda neljakohaliste numbriteni: meie tiimi rekord on näiteks 1300 lähenemist ühe päevaga. See on kvantiteet, mida üldjuhul teised müügiformaadid ei suuda pakkuda.
> Teiseks saad oma müügitöö kvaliteedi kohta kohest ja ausat tagasisidet, sest müügitsükkel on lihtsalt niivõrd lühike. Nii võid julgelt eri strateegiaid katsetada ja vajaduse korral oma vigu kiirelt korrigeerida.
Müügi- ja promotöö raames olen lühikese müügitsükliga projekte teinud nii pankadele, digiteenuste pakkujatele kui ka erakondadele. Kuna minu enda juhitud projektides on meil alati olnud standardiseeritud müügitekst, on eri nüansside katsetamine olnud eriti tõhus. Väga lihtne on jälgida, kui palju mõjutavad tulemust teatud väikesed muutused müügitekstis ja eelkõige selle esituses.
Müügiinimesena tööd alustades märkasin kiirelt, kuidas mu tulemuslikkus inimeste veenmisel võib erineda mitu korda, kuigi ma kasutan iga päev sõna-sõnalt sama müügiteksti. Ka müügijuhi ja kolleegina nägin, kuidas minu tiimikaaslased võisid järgida müügiteksti ja kasutada täpselt samu sõnu, aga nende tulemused erinesid mitmesaja protsendi võrra. Asi ei olnud seega tekstis, vaid selles, kuidas teksti kasutati.
Küll aga läks kõvasti aega ja tohutult energiat, et jõuda sellest pealiskaudsest järeldusest sügavamale ning panna kokku mingi mänguplaan, mida saaks ka teistele õpetada. Pidin tegema tuhandeid tooteesitlusi ja analüüsima tuhandeid müügisituatsioone, et saada aru, mida täpselt teha ning – mis isegi veel tähtsam – mida vältida.
Kõik teavad, et kui oled halvas tujus, siis see ei soosi müüki. Samas see, et inimesed säärastest asjadest pealiskaudselt teadlikud on, ei tähenda seda, et nad suudavad või oskavad oma metasõnumeid juhtida. Kui minna elementaarsest suhtlusviisakusest sügavamale ja keskenduda eelkõige veenmisele, siis kuidas ikkagi midagi öelda ning kuidas ei tohiks öelda?
Vaid 7 % sõnumist peitub sõnades
Sõnum kandub suhtlemisel peale sõnade edasi ka kehakeele ja hääletooni vahendusel. California ülikooli emeriitprofessori Albert Mehrabiani väitel jõuavad emotsioonid ja suhtumine teise inimeseni rohkem kehakeele ning hääletooni kui sõnade kaudu. Sõnumi edasikandmisel on sõnadel 7 %, hääletoonil 38 % ja kehakeelel koguni 55 % osatähtsus. Kui kõneleja sõnad väljendavad teistsugust sõnumit kui hääletoon, siis lähtub suhtluspartner pigem viimasest. Kõige rohkem jälgitakse aga alateadlikult teise inimese kehakeelt.
Suhtluses sõnade kõrval edasi kanduvat kaudset infot tähistatakse terminitega „metasõnum” ja „metakommunikatsioon”. Metasõnumeid edastab inimene nii tahtmatult kui ka tahtlikult eelkõige hääletooni ja kehakeele kaudu ning need annavad aimu sellest, kuidas sõnu peaks tõlgendama.
Metasõnumi olemust on lihtne seletada isegi ühesõnalise näite abil. Kui sa esitad oma kallimale küsimuse „Kas kõik on korras?” ja ta vastab sulle üksnes „Jah”, siis mida see võib tähendada? Kuidas võiksid seda vastust tõlgendada?
Suures osas võtad tõlgendamisel appi selle, millised on vestluspartneri kehakeel ja hääletoon. Ta võib sõnadega vastata jaatavalt, aga milline on tema metakommunikatsioon? Kas ta pööritab silmi? Kas ta väldib silmsidet? Kas ta on konkreetne ja kärsitu? Kas ta naeratab? Ka täielik vaikimine võib olla väga väljendusrikas.
Sõnad, kehakeel ja hääletoon võivad kanda eri sõnumit
Oxfordi ülikooli psühholoogi Michael Argyle’i uuringust (1971) ilmnes, et kui inimese verbaalne ja mitteverbaalne sõnum on vastuolus, siis usutakse viis korda suurema tõenäosusega just viimast. Kuna sõnatud vihjed on sageli alateadlikud ja neid on raskem juhtida, mõjuvad need inimese tõelise hoiaku hindamisel usaldusväärsema allikana kui sõnad. Seda teavad väga paljud.
Vähesed teadvustavad aga järgmist lihtsat tõde. Kui eesmärk on saavutada edu suhtlemises ja kliendi veenmises, peavad need kolm elementi – sõnad, kehakeel ja hääletoon – olema sünkroonis ehk väljendama sama sõnumit ning emotsiooni. Kui see ei õnnestu, siis ei tajuta kõnelejat usaldusväärsena.
Usaldus on aga usutavuse ja veenmise alustala. Kui see puudub, siis peab klient tavaliselt mõtlema ka olukorras, kus loogika räägib juba tehingu toimumise kasuks.
Sõnadega sünkroonis metasõnumid on üks peamine asi, mis eristab musta vööga müügiinimesi kõikidest teistest. Metasõnumite, nagu ka paljude muude edu aluseks olevate põhimõtete olemust mõista ei ole keeruline. Nende korrektne rakendamine võib aga vahel olla raske.
Kolm suurt ja sagedast metasõnumiga seotud viga
1. PUUDUB