STAAŽIKA AMATÖÖRI VÄLIMÄÄRAJA
Staažikas amatöör ei räägi kunagi tulemustest ega tegelikest põhimõtetest, vaid staažist. Tema lemmiklause kõlab umbes nii: „Mul on juba 17 aastat kogemust.” Sageli tähendab see aasta kehva töö kogemust, mida on korratud lihtsalt 17 aastat.
Staažikas amatöör tuleb koolitusele, ning selle asemel et märkmeid teha ja pühendunult kuulata, vahib ta hajevil pilguga ringi või siis parimal juhul istub, käed ristis, ning põrnitseb koolitajat üliskeptiliselt. Eriti firma sisekoolituste puhul on kohe näha, kes on tulnud koolitusele õppima ja paremaks saama ning kes on seal üksnes seetõttu, et ülemus käskis ja andis vaba päeva.
Põhiline asi, mis staažikat amatööri iseloomustab, on enesekriitika ja avatud mõtlemise puudumine. Ta on väga kiire lausuma kolme kõige arengut pärssivamat sõna. Ta ütleb: „Ma tean seda!”, selle asemel et endalt küsida: „OK, aga kas ma ka teen seda?” Müügis kehtib põhimõte: parem gramm praktikat kui tonn teooriat. Üks asi on teadmine ja teine asi tegemine. Need, kes teavad, aga ei tee, need tegelikult ei tea. Nendele ei ole asi kohale jõudnud.
ÕPPIMISSOOV VIIB EDASI
Kõige paremad müügiinimesed, keda mina tunnen, on õpilase mentaliteediga. Nad on uudishimulikud, tähelepanelikud, avatud suhtumisega ja heas mõttes alandlikud. Nad teavad, et kui sa ei muutu paremaks, siis muutud sa kehvemaks.
Õpilase mentaliteet on see, mis mind ennastki on kõige rohkem edasi viinud. Uudishimu ja enesekriitika on pannud mind õppima ning ennast arendama. Ma otsin pidevalt väikseid detaile, mille abil enda ja oma tiimi tööd lihtsamaks ning tõhusamaks muuta. Eesmärk on müüa väiksema vaevaga rohkem. Kui ma mõne koolituse, raamatu või müügiinimese kaudu säärase detaili leian, on sellel kulla väärtus. Sest väikesed muutused võimetes viivad suurte muutusteni tulemustes.
Kas usud mind, kui ütlen, et üks lause võib määrata, kas müük toimub või ei toimu? Vahel on kaalukausiks lause toon, vahel sõnastus. Ainuüksi eri hääletoonide kasutamine võib tähendada tulemustes 200-kordset vahet.
Üks parim näide selle kohta on raamatumüügiga tegelev Southwestern Company. Ma pole seal ise kunagi müünud, kuid tean paljusid, kes on seal töötanud. Southwesternis töötab tuhandeid inimesi, kes rakendavad üldjoontes sama müügiteksti, mida on kasutatud juba 150 aastat. 2013. aastal müüs üks inimene, Maret Saat, rohkem kui 200 tema kaasmaalast kokku!
Millest see tuleneb? Suured erinevused tulemustes tulenevad sageli äärmiselt väikestest erinevustest soorituses. Hoolimata sellest, et mitu müügiinimest müüvad samu tooteid ja kasutavad samu sõnu, teeb ikka keegi seda teistest grammi võrra paremini ja saab selle eest ebaproportsionaalselt suuremat tasu.
2014. aastal oli läbi aegade üks kõige põnevamaid jalgpalli-MM-i finaalturniire. Kas juhtusid seda vaatama? Kas nägid ka Saksamaa-Argentina finaali? Kui nägid, siis mäletad tõenäoliselt lisaaja viimaseid minuteid. Saksamaa oli 1: 0 ees ja lisaaeg hakkas kohe lõppema. Argentinale anti veel päris lõpus karistuslöök. Lööma läks Messi.
Mis juhtus? Ta lõi kõrgelt üle värava ja pall maandus tribüünile. Pall läks küll kümneid meetreid vales suunas, kuid tema jalg tabas palli tõenäoliselt ainult millimeetri võrra valesse kohta.
Sama on müügiga. Kui tulemused ei ole seal, kus nad peaks olema, siis võib-olla sa oled eksinud ainult millimeetriga.
Detailid loevad müügis tõesti väga palju. Mis juhtub siis, kui leiad siit raamatust kasvõi ühe põhimõtte, mis aitab sul lihtsama vaevaga paremaid tulemusi saavutada? See ei pea olema ilmtingimata mingi uudne lähenemine või teadmine. See võib olla ka mõni tuttav põhimõte, millest oled teadlik, kuid mida hakkad uuesti või paremini rakendama. Seda 1 mm või 1 % sa võiksidki selles raamatus taga ajada.
KAS ARENEDA VÕI TAANDARENEDA?
Mis juhtub, kui suudad areneda iga päev 1 % võrra? Seda iseloomustab väga lihtne matemaatiline tehe: 1,01365 = 37,8. Kui arened päevas 1 % võrra, siis aasta pärast on sinu oskused kasvanud 37,8 korda.
Looduse põhireegel on seejuures ühene: mis ei kasva, see sureb. Kui inimene taandareneb iga päev 1 % võrra, siis jääb aastaga ühest alles 0,03, sest 0,99365 = 0,03.
Mida tähendaks sinu sissetulekule see, kui oleksid osavam, motiveeritum, enesekindlam ja oma töös praegusest 37,8 korda parem? Kuidas mõjutaks see sinu suhteid? Mida tähendaks see sinu lähedastele?
Mis aga juhtub siis, kui sa ennast ei arenda ja seega vaikimisi iga päev 1 % võrra kehvemaks jääd?
Enne kui raamatu lugemist jätkad, on mul sulle veel kolm olulist küsimust.
> Kas usud, et suudad oma töös veelgi paremaks saada?
> Kas tahad oma töös veelgi paremaks saada?
> Kas oled nõus enesearengusse oma aega investeerima?
Müügiedu valem
Käesolevas raamatus on palju infot, mis on aidanud lugematul hulgal müügiinimestel edu saavutada. Eduvalem on lihtne ja see on siia lehekülgedele ka kirja pandud. Selle info rakendamise edukus oleneb aga sinust endast. Õpetajate roll on teha uks lahti, kuid õpilase ülesanne on sellest uksest sisse minna.
Edu saavutamine käib mistahes valdkonnas tegelikult selge reegli järgi, kuid see ei ole ilmtingimata kerge. Kui tahad edu saavutada, leia alustuseks keegi, kes on sinu silmis juba soovitavad tulemused kätte võidelnud. Kui mõtled, harjutad ja töötad nagu tema, siis saavutad suure tõenäosusega ka samasuguseid tulemusi.
Lähtudes isiklikest kogemustest müügiinimese ja – juhina, pakun välja järgmise müügiedu valemi: müügiedu = aktiivsus × tootealane veendumus × seisundi juhtimine × müügioskused.
Seejuures tuleb märkida, et müügiedu valemi puhul on tegemist korrutustehtega. Kui üks tegur läheneb nullile, läheneb nullile ka vastus ehk müüki ei toimu: 10 × 10 × 10 × 0 = 0.
Õnneks on kõnealusel valemil ka helgem pool: selleks et müüa kaks korda rohkem, ei pea olema kõigis tegurites kaks korda parem. Teatud tasemest alates piisab ka sellest, kui olla ühes teguris ainult natuke parem: 5 × 5 × 5 × 2 = 250 ja 5 × 5 × 5 × 4 = 500.
Raamatus räägin kõigist nendest teguritest eri määral. Väga palju tuleb juttu suhtumisest ja enesehäälestamisest, kuid annan ka konkreetseid tehnilisi soovitusi ning toon näiteid halva ja hea praktika kohta.
Väljaande ülesehitus toetub klassikalisele müügitsüklile, mis koosneb alljärgnevatest komponentidest:
> enesehäälestamine,
> kontakti loomine,
> vajaduste väljaselgitamine,
> toote tutvustamine,
> vastuväidetega tegelemine,
> müügi vormistamine,
> lisamüük,
> järelmüük.
Üldjuhul esinevad need sammud kindlas kronoloogilises järjestuses. Müük ja veenmine ei ole kontrollimatud sündmused, vaid pigem on nende mõlema puhul tegemist konkreetseid samme hõlmava protsessiga. Loomulikult on müügiprotsessis palju muutuvaid tegureid, mistõttu ei sarnane müük kindlate jooniste järgi tehtava tööstusliku masstootmisega. Sel põhjusel meenutabki siinne müügiraamat loomingulisusele ja eri maitsetele ruumi jätvat toiduretsepti.
Miks on raamatu pealkiri „Must vöö müügis”?
Vihje võitluskunstidele võib mõnele lugejale seostuda