Психологія впливу. Роберт Б. Чалдині

відкидають будь-які інші наступні вимоги. Студентів коледжу просили здати пінту крові в період щорічної донорської кампанії. В одній групі випробовуваним спочатку пропонували здавати по пінті крові через кожні шість тижнів протягом трьох років. Інших випробуваних просто просили одноразово здати пінту крові. Тих членів обох груп, які погоджувалися здати пінту крові і в призначений час з’являлися в донорському пункті, запитували, чи готові вони дати свої номери телефонів, щоб їм можна було зателефонувати в разі необхідності отримати їхню кров знову. Майже всі студенти, які прийшли здати кров в результаті застосування методики «відмова-потім-відступ», погодилися бути донорами знову (84 %), у той час як менше половини інших студентів, які з’явилися в донорський пункт, дали свою згоду (43 %). Навіть щодо надання послуг у майбутньому методика «відмова-потім-відступ» виявилася досить ефективною [22].

      Як не дивно, тактика «відмова-потім-відступ» спонукає людей не тільки погоджуватися з пропонованою вимогою, але й виконувати її і, крім того, погоджуватися на виконання інших вимог. Що ж змушує людей, яких ошукали, продовжувати підкорятися? Щоб відповісти на це питання, розгляньмо «ядро» методики – акт відступу прохача зі своїх попередніх позицій. Ми вже бачили, що доти, поки люди не починають розглядати будь-яку поступку як очевидний трюк, вони схильні йти на відповідну поступку. Але ми поки ще не дослідили так звані побічні ефекти акту відступу: посилення почуття відповідальності у жертви і задоволеність її угодою, що має укластися. Саме ці побічні «солодкі» ефекти дозволяють цій методиці спонукати людей до виконання укладених угод і до укладання подібних угод надалі.

      Описувані побічні ефекти детально вивчали в ході декількох досліджень. Один експеримент, проведений соціальними психологами в UCLA, особливо показовий [23]. Випробовуваному пропонувалося домовитися зі своїм опонентом щодо того, як їм слід поділити між собою певну суму грошей, видану експериментаторами. Випробовуваного попередньо інформували про те, що, якщо угоди не буде досягнуто в ході переговорів, грошей ніхто не отримає. Невідомий випробовуваному опонент насправді був асистентом. Його заздалегідь проінструктували, як слід торгуватися з випробовуваним. До деяких випробовуваних опонент висував максимально жорстку першу вимогу (він бажав практично всі гроші забрати собі) і наполягав на цій вимозі протягом усього часу переговорів. Під час роботи з іншою групою піддослідних опонент починав з більш скромної вимоги, яка тим не менш також була несправедливою; як і в першому випадку, опонент категорично відмовлявся зрушити зі своєї позиції. Під час роботи з третьою групою опонент починав з максимально жорсткої вимоги і потім поступово відступав до більш скромної. Результати цього експерименту дозволяють зробити три важливих висновки. Ці висновки допоможуть нам зрозуміти, чому методика «відмова-потім-відступ» настільки ефективна. По-перше, порівняно з першими двома підходами стратегія,