Переговорный процесс в социально-экономической деятельности. Ядвига Яскевич

переговоры (от лат. integer – полный, цельный) – переговоры, котрые основываются на совместном понимании проблемы и интеграции интересов и потребностей участников. Установка на беспроигрышный подход означает поведение, предполагающее, что цели участников совместимы, а результатом решения проблем станут взаимовыгодные для обеих сторон соглашения. Формат интегративного подхода характеризуется открытым, совместным использованием информации, готовностью доверять другим, обменом ценностями и интересами, ведением корректной дискуссии[44]. М. Спэнгл и М. Айзенхарт предлагают таблицу двух подходов с их краткой характеристикой (табл. 3.2).

      Таблица 3.2

      Подходы к переговорам

      Международные переговоры как форма деловых коммуникаций отличаются от таких видов взаимодействия в сфере политики и бизнеса, как консультации, совещания, деловые встречи. Специфика переговоров выражается в их процессуальном характере – наличии регламента, повестки дня, порядка обсуждения с принятием определенных правил ведения переговоров. При этом переговоры отличает и наличие общей проблемы у участников, на решение которой направлены их усилия. Нетрудно заметить, что интегративная модель по своей содержательной сути имеет явные точки соприкосновения с моделью принципиального ведения переговоров как альтернативой мягкого и жесткого типа переговоров, а дистрибутивный тип ассоциируется с жесткой моделью переговоров.

      Принципиальная модель переговоров нацелена на достижение разумных результатов без ущерба личным отношениям между участниками. Эксперты обращают внимание на четыре принципа ведения таких переговоров, которые можно вести в любых условиях[45].

      Во-первых, необходимо отделить людей от проблемы. Образно говоря, участники переговоров должны понять, что они работают рука об руку. Они воюют с проблемой, а не друг с другом.

      Во-вторых, следует концентрировать свои усилия на интересах дела, а не на продвижении своих позиций. Речь идет об использовании принципиальной модели ведения переговоров, а не о жесткой. Споры о занимаемых позициях приводят к неразумным соглашениям, позиционные сделки не помогают добиться основной задачи – разумного соглашения, эффективного и взаимоприемлемого. Чем больше внимания уделяется позициям сторон, тем меньше внимания остается на удовлетворение взаимных интересов. Отстаивание своей позиции любой ценой самым негативным образом сказывается на отношениях сторон. Межличностные отношения рождают обиду, гнев даже в простой жизненной ситуации (к ним относятся различного рода конфликты в семье, с соседями и т. д.). Коммерческие предприятия, ведущие долгие годы совместную деятельность, могут разойтись навсегда; международные пере говоры в случае «позиционной войны» заходят в тупик (как это случилось в переговорах президента Кеннеди с Советским Союзом, когда стороны, не сделав попытки разработать