Глава 3. Типология, принципы и альтернативные модели ведения переговоров
3.1. Эффективные переговоры: специфика и стиль их ведения
Переговоры как способ коммуникации несомненно актуализируют позиции сторон, их участие в принятии решений. В ходе переговоров добиваются согласия при наличии общих интересов, сглаживания различий ради достижения компромисса. При этом субъекты переговоров (в бизнесе, в семейных проблемах, в управлении и т. д.) избирают альтернативные способы ведения переговоров — деликатный и жесткий. Ориентируясь на деликатный, мягкий способ, ради достижения согласия субъект переговоров старается избегать личных конфликтов, идет на уступки, но в результате чувствует себя иногда обманутым. При жесткой манере ведения переговоров субъект оценивает любую ситуацию как конфликт интересов (самолюбий), победить в котором может только тот, кто стоит на своем. В результате такой силовой стратегии, бессмысленного упрямства, недостойных уловок портятся отношения между участниками переговоров, истощаются их силы и ресурсы, «сила рождает силу», жесткая позиция – такую же жесткую ответную реакцию.
Разработанный в рамках Гарвардского переговорного проекта метод принципиальных переговоров (принципиальные переговоры, переговоры по существу, партнерские переговоры) сочетает в себе черты обоих способов – его нельзя назвать ни деликатным, ни жестким. Такой способ переговоров учитывает интересы обеих сторон, не абсолютизирует бессмысленное обсуждение того, что каждый из субъектов готов сделать, а что не сделает ни при каких обстоятельствах. С психологической и нравственной точки зрения участники переговоров остаются справедливыми и в то же время защищают себя от тех, кто захочет воспользоваться этим качеством участника переговоров. Главное для участников – стремиться найти взаимовыгодное решение. При возникновении конфликта интересов решение должно основываться на справедливых стандартах, не зависящих от желания сторон. Такой метод жесток по отношению к решаемым вопросам, но «деликатен» к людям и олицетворяет переговоры без поражения («победить – победить»)[41].
Профессор Эдинбурского университета Г. Кеннеди образно называет метод принципиальных переговоров «фиолетовым» стилем деловых переговоров, сочетающим мягкий, «голубой» стиль с «красным» стилем жесткого натиска (табл. 3.1).
Таблица 3.1
Проблема. Отстаивание собственной позиции: в какую игру вы играете?
Вместе с тем ряд авторов критично относятся к предложенной модели принципиальных переговоров