Линейка и матрица товаров
Здесь все просто. Если у вас в компании только один товар, то вам будет просто нечего предложить вашим клиентам. Мы уже разбирали этот момент в бизнесе. Если у вас нет вашего собственного товара, продавайте товар ваших партнеров и получайте за это свою комиссию.
Автосписание и рекуррентные платежи
Эта технология только доходит до рынка СНГ, но уже очень успешно зарекомендовала себя в США. И в скором будущем она будет так же мощно работать на всем рынке.
Суть этой технологии, в том, что с кредитных карточек ваших клиентов, по их согласию, с определенной периодичностью снимаются деньги за пользование вашей услугой.
Сейчас эту технологию активно используют компании по производству и продаже SaaS-решений.
Простой пример – это подписка на электронный журнал.
Вы один раз подписались на него, ввели данные своей кредитной карточки. И каждый месяц с вас снимается небольшая сумма денег, а вы получаете на электронную почту новую версию журнала.
В этом методе есть свои особенности. Его главным преимуществом является то, что вам нужно совершить продажу всего один раз. Дальше деньги снимаются уже автоматически.
Представьте, если бы нужно было продавать подписку на журнал каждый месяц. Менеджер по продажам должен был бы звонить клиенту, выставлять счет, продавать идею подписки, контролировать оплату и так далее. При рекуррентных платежах эта необходимость отпадает.
Второй особенностью автосписания являются низкие чеки. Для того чтобы ответить на вопрос «почему «низкие»?», нужно понимать психологию покупок.
Существует теория, что абсолютно все приобретения, которые совершает человек, – это эмоциональные покупки. Независимо от того, сколько денег он отдал за товар. И лишь после покупки, человек придумывает себе рациональное объяснение, почему он потратил деньги.
И вот человек совершает эмоциональную покупку – подписывается на вашу платную рассылку.
Да, он жадно читает первый выпуск… второй… третий. Но, как показывает статистика и наши наблюдения, через какое-то время потребность в данном продукте или интерес к нему пропадает. Покупатель больше не читает ту информацию, которую получает. Соответственно, он готов отказаться от платы за нее.
И дальше наступает самый интересный момент. Как это бывает в жизни, едет человек на работу, и ему приходит sms из банка о том, что у него со счета сняли, например, 17 долларов за вашу рассылку.
Он думает: «Я же ее не читаю уже давно. Надо отписаться!»
Далее, приехал в офис, там какие-то задачи, рутина, и он уже отвлекся.
Или, даже если помнит о задаче, ему надо зайти на ваш сайт, вспомнить пароль, восстановить доступ и решить много других проблем. Человек откладывает принятие этого решения на потом и забывает.
А