Неверно поставленный вопрос может не только вызвать раздражение, но и привести к тому, что собеседник начнет закрываться. Важно понимать, что есть вопросы, которые должны задаваться в определенный момент встречи, когда атмосфера уже располагает к более глубокому обсуждению. Например, если на этапе приветствия вы спросите: «Когда вы готовы подписать контракт?», это может выглядеть как давление и создать впечатление, что вас интересует лишь выгода, а не долгосрочные отношения. Вопросы, связанные с важными решениями, требуют более тонкого подхода, особенно если встреча еще на стадии установления контакта.
Кроме того, слишком личные или неудобные вопросы, заданные без понимания контекста, могут привести к неловкости. Представьте, что на встрече, которая вроде бы протекает спокойно, вы вдруг спрашиваете о личных планах или внутренних конфликтах компании: «Почему у вас недавно сменился директор? Это связано с внутренними проблемами?» Даже если вы искренне хотите понять ситуацию, подобные вопросы могут заставить собеседника чувствовать себя некомфортно, особенно если вы не достигли достаточного уровня доверия.
Вопросы – это инструмент, с помощью которого вы выстраиваете или разрушаете отношения. Неверно поставленный вопрос может не только испортить встречу, но и поставить крест на дальнейших переговорах.
Кейс: Как неправильный контекст разрушил потенциальные отношения с клиентом
Несколько лет назад у меня был перспективный клиент – крупная сеть магазинов, которая проявляла интерес к нашей платформе POS-кредитования. Они казались идеальными партнёрами: сильные позиции на рынке, широкая сеть магазинов, хорошие отношения с банками. С первых встреч казалось, что всё идёт гладко, но один неверно поставленный вопрос на встрече всё изменил.
Мы договорились о финальной встрече, на которой присутствовали несколько руководителей компании, включая главного финансового директора CFO (Chief Financial Officer – ответственный за финансы). У всех был позитивный настрой, обсуждение шло легко, и, казалось, что вопрос подписания контракта – это вопрос времени. Но вдруг я решил ускорить процесс и задал один-единственный вопрос, который резко изменил динамику встречи: «Почему вы до сих пор не перешли на более современные методы финансирования, такие как наша платформа?»
Вопрос был технически корректен, и, возможно, в другом контексте он был бы уместен, но на той встрече он сработал как холодный душ. CFO резко изменился в лице, атмосфера накалилась. Вопрос прозвучал так, будто я сомневаюсь в их стратегическом выборе или, что хуже, ставлю под сомнение их компетенцию. Это был не просто вопрос – это было обвинение, завуалированное под интерес. В результате вместо доверительной