– Тренер: Само понятие „власть в компании“ мы пока не рассматриваем. Например, у собственника завода Х есть власть над сотрудниками, но он никак не влияет на закупки метизов. Суммы там приличные, и всё же главный по этому вопросу – вороватый снабженец Николай.
– Значит, не власть в компании, а степень влияния на сделку!
– Тренер: Верно, именно на сделку, а не вообще. Каждый из этих людей выполняет свою роль. Подумаем вместе. Вы сегодня сказали, что поручите гипотетическому Гене протестировать супер-пупер маркер, который я вам продавал, какая у него роль?
– Эксперт по качеству…
– Люда – эксперт по цене?
– Тренер: В Теории группа лиц называется Закупщики или Закупочный комитет, хотя каждый из них может работать в своих отделах: бухгалтеры, юристы, инженеры и так далее по списку всех должностей, но нас интересует не должность, а роль. Лицо, к которому обращаются как к эксперту по тому или иному вопросу, называется Технический Закупщик (сокращённо ТЗ). Причём не важно, идёт ли речь прямо об инженерии или стоит выбор страховой компании. Может ли уборщица быть Техническим Закупщиком?
– Да, если речь идёт о закупке швабр и чистящих средств.
– Тренер: Может ли у неё быть высокая степень влияния?
– У нас вся компания её боится.
– Тренер: Всегда ли ТЗ сотрудник компании?
– Нет, это могут быть проектные институты или сторонние эксперты.
– Тренер: Например, я часто выступаю в роли ТЗ, когда моим клиентам требуются тренера по смежным темам: «Знаешь ли такого? Он хорошо тайм-менеджмент преподаёт?» или «Подскажи кого-нибудь по теме тимбилдинга». Есть ещё Финансовый Закупщик, кто это?
– Тот, кто выделяет деньги.
– Тренер: Нет. Например, совет учредителей одобрил круглую сумму или её выделил финансовый отдел, но не факт, что они сами станут проводить сделку, вникать во все детали, так?
– Тогда тот, чьей росписи достаточно…
– Тренер: Достаточно, чтобы что?
– Состоялась сделка.
– Тренер: Именно так, при определении роли сделка – это краеугольный камень! Технический Закупщик – тот, к кому обратятся как к эксперту по тому или иному вопросу, касающегося сделки, а не, вообще, как к обладателю Хрустальной Совы. Финансовый Закупщик – тот, чьей росписи достаточно, чтобы сделка состоялась. Может ли быть ФЗ не сотрудником компании?
– Нет, из-за юридических аспектов.
– Тренер: Да, но в очень редких случаях, когда стратегия разворачивается на рынке B2G (от англ. „Business to Government“ – бизнес для государства). Может ли быть ФЗ снабженцем?
– Да.
– Тренер: Генеральным директором?
– Да.
– Тренер: Коммерческим?
– Да.
– Тренер: Я специально спрашиваю, чтобы в памяти отложился ещё один постулат – в стратегических продажах должность закупщика не имеет значения, значение имеет роль и степень влияния на сделку. Следующая роль – Закупщик Пользователь