– – – – – – – – – – – – – – – – – – – – – – –
Не секрет, что работа с крупными компаниями требует особого подхода. Секрет в том, какого именно подхода она требует! Вспомните, как молодому специалисту на планёрке начальник с серьёзным видом заявляет: «Петя, забудь всё, чему тебя учили в университете!» Данная книга – инструмент, выкованный из практики взаимодействия с крупными российскими и международными компаниями. Книга написана, чтобы дать ответ на вопрос: «Почему у хороших продавцов, несмотря на их отличные коммуникативные навыки и знание своего продукта, не получается проводить и закрывать сделки на большие суммы?» Будто у человека есть финансовый порог или потолок. Странно, но многие в это верят. О чём ещё сказать на первой странице… Поскольку в стратегических продажах на кону существенные деньги, то считаю данную тему одной из самых важных и обязательных к детальному изучению. Я не знаю, какими навыками вы уже обладаете, но точно знаю, что стратегические продажи расширяют картину мира продавца.
Уникальность материала состоит в том, что мы изучаем здесь то, чему почти нигде и никого не учат. Большинство тренингов заточены или под активные, или под личные продажи, где один субъект должен убедить другого в ценности товара или услуги. Пытаясь адаптировать данные знания под работу с крупными компаниями был выведен корявый алгоритм – обойди секретарский барьер, найди ЛПР и договорись с ним обо всём… Иными словами: «Надо найти и победить Биг-Босса!» Иногда „это“ ещё называют «B2B продажи», но В2В – лишь рынок сбыта, а вот какие там продажи? Что ж, миссия дойти до Биг-Босса для активщиков имеет некоторый смысл, однако в иных, стратегических или комплексных продажах, где „ЛПР“ и „Воронка“ являются ругательными словами, начинающие менеджеры сталкиваются со следующими трудностями:
– Всего 15 минут на встречу с закупщиком;
– Безразличие представителей заказчика;
– Отсутствие знаний о внутренней структуре компании;
– Общий старт со всеми, когда уже утверждены технические условия;
– Вопрос цены, усугубленный конкуренцией и внутренними тендерами.
Их более опытные коллеги на своих ошибках, можно сказать, кровью, потом и потерянной прибылью научились обходить данные трудности и выработали эффективную стратегию. Скоро вы пошагово изучите её. Активные продажи похожи на прямые шашки, где все фишки равнозначны, но все хотят в дамки и живут по принципу „veni, vidi, vici“. Чтобы прийти, увидеть и победить важны скорость, наглость, смекалка. Проведение крупных продаж с длительным циклом более напоминает игру в шахматы и требует стратегического подхода. На доске большое количество разных фигур. Игроку важны их сила и правильная позиционная расстановка. По ходу партии паутина мыслей и ви́дение игрока складываются в цепочку взаимодействий и потенциальных комбинаций, которые как раз и должны привести к победе. Возможно, стратегические продажи близки мне именно этим – в десять лет я стал Мастером. Профессиональные шахматы давно забросил, но способы мышления и комплексное восприятие ситуаций так просто не исчезают, остаются с нами надолго. Итак, в бизнесе между людьми складывается цепочка взаимодействий, которая должна привести к заказу. Ещё точнее, такие цепочки выстраивает опытный менеджер или эксперт. Его действия можно сравнить с работой паука, плетущего невидимые для жертвы сети. У кого паутина обширнее и прочнее – у того и обед вкуснее. Паук не бегает за едой, он тратит свою энергию по-иному.
С чем можно сравнить первый уровень? Любителям древнеиндийской игры понравится аналогия с изучением общей теории. Смотри, это ферзь! Ферзь – фигура важная: ходит как хочет по вертикали и по горизонтали… Здесь стоит конь, он перепрыгивает буквой „Г“ через всех в любую сторону… Запомни, фигуры необходимо развивать, выдвигая их на выгодные позиции. Центр должен быть захвачен твоими пешками… Пешка, достигая края доски, превращается в любую фигуру. Но желательно ставь ферзя (плох тот солдат, кто не мечтает стать генералом)! Нет, не смей называть ладью турой, а слона офицером, ты же теперь профессионал. Вот король. Король – самая умная фигура. Почему? Потому что король – это ты! Не делай рокировку в начале дебюта – так ты и свой темп потеряешь, и сразу дашь сопернику подсказку, на какой край доски концентрировать тяжёлую артиллерию.
Глава I «Тактика vs Стратегия»
Глава, посвящённая ви́дению или тому, как опытные менеджеры по работе с ключевыми клиентами, заключающие многомилионные контракты, рентгеновским зрением сканируют крупные организации. Мы разберём, чем отличаются тактические продажи от стратегических. Важный аспект, как только мы поймем, что имеем дело с нашей темой, то должны кардинально изменить ход своих мыслей и действий. Стандартные сбор информации и презентация уже не принесут успеха, даже если будут проведены должным образом. Да, мы получим от покупателя одобрение продукта и преимуществ компании, и всё же он под любым предлогом начнет