Наш доктор решил зайти в каждый дом клиентов. Нам же по домам сегодня ходить не придется. Как и доктор, мы обратимся к каждому потенциальному клиенту, правда, делать это будем другими современными методами.
Но сначала давайте очертим перечень потенциальных клиентов.
Шаг 1: Подготовка
Важно на этапе запуска воронки продаж направить свои силы на группу клиентов, которые для вашей компании приоритетны. Поэтому, прежде чем приступить к формированию базы, необходимо сформировать портрет желаемых клиентов. Сделать это можно, ответив на несколько вопросов:
1. В каких отраслях работают клиенты, которые принесли вам наибольшую прибыль?
2. В каких отраслях работают клиенты, с которыми вам было бы наиболее комфортно взаимодействовать?
3. Есть ли в вашем портфеле заказов клиенты, опыт работы с которыми вы можете представить как успешный кейс?
4. Какие отрасли, на ваш взгляд, будут расти?
Хорошо, если, отвечая на эти вопросы, вы сформируете три наиболее перспективные отрасли для работы. Отрасль всегда имеет общероссийский классификатор видов экономической деятельности, или ОКВЭД. Он-то и нужен для формирования базы в будущем. Например, ОКВЭД компании по разработке компьютерных игр – 58.21, а все компании, которые занимаются производством спецодежды, будут иметь ОКВЭД 14.12.
Шаг 2: Формирование первичной базы
Особое преимущество работы в B2B – то, что легко в несколько кликов можно сформировать список потенциальных клиентов. Все юридические лица в стране собраны в базы, из которых их легко можно выгрузить.
Это базы Спарк, Контур, Компас СБИС, Корус и прочие.
Например, если выгрузить все компании, которые занимаются разработкой компьютерных игр, то получим более 4 000 компаний. Это компании, так или иначе связанные с игровой индустрией. Кто-то переводит игры, кто-то создает, но у всех в качестве основного вида деятельности будет указан соответствующий ОКВЭД, по которому мы их и найдем. По каждой компании вам будут доступны более сорока параметров, но вот какие, на мой взгляд, самые важные:
• наименование;
• адрес;
• номер телефона;
• Ф. И. О. генерального директора;
• адрес сайта;
• размер выручки за последний год;
• численность штата.
По основным параметрам уже можно выстраивать приоритезацию работы.
Шаг 3: Углубление детализации
С полученной базой уже можно начинать работать, но ее можно и улучшить. Для этого рекомендую использовать следующие источники:
1. Отраслевые рейтинги и каталоги, где ваши клиенты будут уже проранжированы от наиболее к наименее перспективным. Найти данные рейтинги можно с помощью поисковых систем.
2.