Прежде чем переходить к обсуждению цены, важно закрепить ценность услуги или продукта для клиента. В крупных компаниях, как правило, решения принимаются несколькими специалистами. Одни анализируют техническую часть, другие – коммерческую, третьи – репутационную, рассматривают риски, сроки и т. д. Поэтому перед торгом следует задать уточняющий вопрос: «Правильно ли мы вас поняли: вас все устраивает, осталось договориться о стоимости?» Если получен утвердительный ответ, то начинаем торг. Если есть вопросы или сомнения, то прежде, чем переходить к обсуждению цены, надо все прояснить. Если упустить этот момент, то велика вероятность получения ответа: «Мы подумаем», «Нам нужно обсудить» и т. п. Как только перешли к торгам, не стоит спешить со снижением цены: перед принятием решения об уступке формируйте ценность для клиента. Приводите примеры, сравнения, истории клиентов, акцентируйте внимание на лучших качествах вашего продукта или услуги, отбивайте контраргументы и возражения. Возможно, вместо скидки подойдет дополнительная гарантия, отсрочка или поэтапная оплата. Не сдавайтесь без боя. Если вы сразу предоставите значительную скидку, клиент останется с ощущением завышенной цены. Как только цена и ценность сравняются на воображаемых весах, клиент примет решение и останется доволен проведенными торгами.
В нашем случае с SveHom мы не двигались по привычному шаблону. Все понимали, что компания вкладывает в обучение своих сотрудников немалые деньги, поэтому устраивать батлы не имеет смысла. Мы сделали ставку на открытость, искренность и профессионализм.
В назначенный срок мы прибыли в офис SveHom в Москве, «Химки Бизнес Парк». На встрече с нашей стороны присутствовали оба Сергея и я. Очень хорошо помню, что коллеги из SveHom встретили нас радостно, с улыбкой. Наше стартовое предложение составляло 578 млн руб. без НДС. Мы представили расчет стоимости с разбивкой цены на фонд оплаты труда, материалы и оборудование, пусконаладочные работы, подъемные механизмы, подготовительные работы и управление проектом, прибыль. Кроме того, продемонстрировали составленный график производства работ со сроком исполнения восемь месяцев. Он был детализирован по каждому сектору и с целью завершения проекта в указанные сроки предполагал одновременное выполнение работ на всех секторах, которых было семь: SveHom, «ДомСтрой», «Глобус Маркет», «ТехноПлаза», «Торговый Рай», «Стоянка» и «ФильмГалактика». Мы очень детально обсудили каждую табличку. Представители SveHom вникали в каждую строчку, каждую цифру. Также обсуждали структуру группы проекта, численность персонала, ежедневный график работ, который предполагал ночные смены. ТЦ работал днем, поэтому работы необходимо было производить по ночам, при этом обеспечивая ежедневную уборку, защиту товара от пыли в магазинах и охрану. Некоторые наши предложения