Шведский стол: победы и поражения в бизнесе по европейским стандартам. Илья Лещев. Читать онлайн. Newlib. NEWLIB.NET

Автор: Илья Лещев
Издательство: Питер
Серия:
Жанр произведения:
Год издания: 2024
isbn: 978-5-4461-4094-7
Скачать книгу
После знакомства с командой SveHom и их деловым подходом у меня возникло желание стать для них тем самым партнером.

      В Санкт-Петербурге у нас было несколько встреч, на одной из них нам предложили «посчитать» еще один проект – «Великан-Екатеринбург». Мы, конечно, согласились, и было приятно, что нам оказано доверие. В отличие от «Великан-Парка», его посчитать было проще, так как там уже была разработана соответствующая документация. Для сравнения, первоначальная стоимость «Парка» была 583 млн руб., «Екатеринбурга» – почти 1 млрд руб. Площади зданий – 182 000 и 127 000 м2. «Екатеринбург» при меньшей площади получился вдвое дороже. Это было связано с заложенными в проектную документацию техническими решениями. По «Великан-Парку» проекта не было, был только basic-дизайн, в котором было гораздо меньше единиц оборудования.

      Третьего марта 2015 года мы получили письмо от Марии Речки:

      «…По итогам вскрытия предложений на тендер по “Великан-Екатеринбургу”мы планируем провести встречу с вашей компанией на территории “Великан-Екатеринбурга” имеющую целью обсуждение коммерческого предложения вашей компании на работы по модернизации пожарных систем зданий торгового центра.

      На этой встрече мы планируем ознакомиться с мнением вашей компании о работоспособности представленной в рамках тендерного пакета рабочей документации, а также услышать ваше решение о выполнении работ по проекту на данном объекте. Кроме того, мы планируем обсудить ценообразование, представленное вами в предложении…»

      Мы подтвердили встречу и начали подготовку. Обсудив повестку письма, решили ехать в составе трех человек: руководителя проекта Сергея Педоса, готового ответить на технические вопросы; директора по развитию Сергея Просняка, отвечающего за формирование цены, и меня, как имеющего право принимать решения. Мою функцию можно было делегировать, но мы руководствовались принципами паритета. Меньшее количество участников могло быть воспринято как снижение интереса с нашей стороны, а большее часто приводит к затягиванию переговоров. Для нас проект был важен, поэтому мы работали командой: если один что-то пропустил, забыл сказать, то коллеги добавят, и одновременно проще отслеживать реакцию оппонентов в переговорах.

      Встреча состоялась на сайте «Великан-Екатеринбург». Помимо привычного состава со стороны SveHom, присутствовал и местный руководитель, как в случае с проектом «Великан-Парк». В деталях обсуждались используемые технологии, поставщики, необходимое количество персонала и цена. Разговор складывался так, будто мы уже работаем вместе. В перерыве ко мне подошел Юлиан Воевода и спросил, сможем ли мы потянуть два объекта одновременно. Я ответил, что для компании это слишком высокая планка и большая нагрузка, в первую очередь финансовая. Поблагодарил Юлиана за доверие и предложение и просто сказал: «Мы не хотим обидеть отказом, но и подвести не можем, воспользовавшись вашим доверием». Юлиан спросил, какой проект для нас более приоритетен.