Если организации на сто процентов идентичны. То выбор клиента будет опираться на следующие критерии: 1) Цена 2) Ассортимент 2) Территориальная доступность. Если магазины рядом, то приоритетной всегда будет цена.
Поэтому крайне важно сразу отстроиться от конкурентов. Для этого нужно иметь перед ними преимущество. Эти преимущества таки называются: Конкурентные преимущества. О них я расскажу в следующем разделе.
КОНКУРЕНТНЫЕ ПРЕИМУЩЕСТА
Однажды я был свидетелем разговора. Два бизнесмена, беседовали об обороте продаж. Фирмы у них были разные, и товары тоже. Поэтому, это были просто друзья или хорошие знакомые. Которые в бизнесе конкурентами не являлись. Один высказал уверенность, что сможет увеличить свой оборот в два раза. Как я понял, работали в продажах они не первый год, и у второго это вызвало живой интерес.
Он спросил, за счет чего он планирует этого добиться? На что тот сказал, что просто решил что так будет и все.
Энтузиазм, и бодрость духа это очень хорошо. Но, на таких китах далеко не уедешь. Потому что покупатели люди практичные. И не готовы платить дороже, или покупать больше, только потому что продавец так решил. Конечно, есть люди которые покупают под влиянием эмоций, но таких мало. И для стабильной работы бизнеса их недостаточно.
Нужно привлекать покупателей, которые выберут вас осознанно. Они должны четко понимать, почему они с вами работают. Чтобы так было, нужно чтобы ваша компания обладала конкретными преимуществами. Которые были понятны и важны для покупателей.
Что такое конкурентные преимущества?
Конкурентные преимущества – это характеристики, выгодно отличающие ваш товар, от товара конкурентов. На их основании происходит выбор.
Из двух одинаковых магазинов, с одинаковыми ценами пойдут в тот, который ближе.
Из двух равноудаленных одинаковых магазинов, пойдут в тот, где дешевле.
Из двух равноудаленных одинаковых магазинов, с одинаковыми ценами, пойдут в тот, где продавщица симпатичнее.
Как видите, всегда при прочих равных условиях, обязательно будет пунктик, который повлияет на окончательный выбор.
Формирование конкурентных преимуществ
Чтобы их сформировать, – нужно хорошо знать характеристики вашего товара, и характеристики товара ваших конкурентов. Одна из ошибок менеджеров, в том, что они хорошо знают свой товар, но плохо знают товар конкурентов.
Для клиента важно знать три вещи:
Первое – это само преимущество.
Второе, – какое оно для него имеет практическое значение
Третье – за счет чего оно достигается.
Эти преимущества должны быть существенными. Вы не можете превосходить конкурентов по всем позициям. Достаточно, трех четырех отличий. Которые будут склонять ваших клиентов покупать у вас.
Конкурентные преимущества нужно формировать относительно товаров одной ниши. Так как, вы будете их