Мой друг выучил свой урок ретривера до конца. Он говорил: «Никак нельзя было позволить себе опять лишиться этой сделки. Думаю, не осталось такого уголка фирмы Делла, которого я бы не пометил, отвоевывая и защищая эту территорию». На самом деле он, конечно, не мочился там, но зато создал себе союзников в каждом отделе. Он добился того, что все самые важные люди у Делла знали об их новом плане по охране здоровья, и он был уверен, что любой из них всегда может прийти к нему за нужными сведениями, чтобы убедиться, что они понимают все свои преимущества и выгоды того, как делать заявки в связи с любыми проблемами, какие только могут возникнуть. Так эта история получила продолжение.
Моего друга зовут Герман, и он работает в сфере страхования здоровья. Я спросил его, мог бы он подытожить полученные уроки? Он улыбнулся и сказал: 1. «Иногда, чтобы добиться успеха, вам нужно нарушить правила». Если вам сказали, что вы не можете продать свой товар какой-нибудь компании, где занято менее пятидесяти служащих, вот тогда-то и начинается настоящая продажа. Если собираешься обслужить потребителя, то придется делать кое-что против правил.
2. «Такой вещи, как недостаток нужных связей, не существует». Всегда есть кто-то, кто знает кого-то, кто может подвести тебя к нужной двери. Если ты потратил несколько часов на телефонные звонки, то в мире не найдется такого человека, к которому ты каким-то образом не обеспечил бы доступа через кого-то еще. Просмотрите ежегодные отчеты, журналы, статьи, загляните в интернет – и тайные связи рынка откроются перед вами!
3. «Ты будешь слабее всего в конкурентной борьбе в тот день, когда твоя сделка будет зарегистрирована». Мой приятель понял, что проиграл в счете как раз в тот момент, когда ему казалось, что он уже победил в конкурентной борьбе и испытывал чувство удовлетворения. Но никто не имел ни малейшего представления, как он добился своего, окружив потребителя непрерывным вниманием, информацией и услугами. Когда вы теряете сделку, это означает всего лишь, что началась новая игра.
Глава 2
Почему именно торговые собаки?
Торговые собаки и торговые агенты
Говорят, что владельцы собак иногда имеют поразительное сходство со своими питомцами. Короткая прогулка по парку часто подтверждает эту забавную истину. Действительно, становится просто жутко, когда вы начинаете разговаривать с кем-нибудь из этих слишком приверженных к своим собакам хозяев и обнаруживаете, что это сходство выходит за рамки только огромных челюстей бульдогов или задранного вверх приплюснутого носа китайского мопса.
Я не уверен в том, что собака перенимает черты характера своего хозяина или хозяин – черты характера своей собаки. Возможно, каждый из них имеет некоторую «животную» притягательность для другого, подобно тому как умеющие управлять собой, дисциплинированные люди привлекают коротко