Как видите, продукт в нынешнем виде мало интересен целевой аудитории. Его нужно полностью пересобрать или отказаться от него.
Второй пример. Группа студентов решила производить упаковку для длительного хранения продуктов по линии импортозамещения продукции ТетраПак.
Ход работы был таким:
1. Решили заработать большие деньги.
2. Открыли список тех, кто покинул рынок.
3. Узнали особенность технологии и продумали, как ее улучшить.
4. Создали опытный образец и протестировали.
5. Улучшили образец и подались на грант, чтобы получить деньги на дальнейшую разработку продукта.
6. Решили участвовать в стартап-инкубаторе, чтобы на них обратили внимание.
Маркетинг-микс по 4Р в их случае выглядел так:
Продукт – упаковка для продуктов питания с функцией продлевания срока хранения.
Как продавать? – обратиться к производителям продуктов питания и рассказать про разработку.
Где продавать? – личное обращение в компании-производители.
Цена – поскольку ТетраПак стоит 10 рублей, будем продавать по 9, чтобы нас точно взяли.
Маркетинг-микс с точки зрения 4С был таким:
Что нужно? – в настоящий момент нет упаковки для продуктов питания уровня ТетраПак, есть китайские аналоги, не хуже и не лучше, но логистика не такая удобная и четкая по времени.
Узнать об этой упаковке лучше на отраслевой выставке – она придаст вес новинке, поскольку страшно покупать что-то новое и не проверенное, особенно учитывая трепетное наблюдение Роспотребнадзора.
Стоимость может быть почти 20 рублей, ведь речь идет об экономии на логистике, но при этом обязательно, чтобы под каждый продукт питания упаковка обладала особыми качествами.
Для того, чтобы продукт заинтересовал, нужно провести тесты, получить конкретные данные по длительности хранения, сертификаты и лицензии. Оптимально еще дать гарантию, чтобы покупатели не боялись пробовать.
Снова концепт полностью поменялся: теперь нужно создавать не один продукт, а линейку, и уделить внимание тестам и лицензированию.
Зато радостно от более высокой цены на продукт.
Приведенные выше примеры, разумеется, немного упрощенные, однако полностью отражают бизнес-мышление и столкновение собственного видения предпринимателя с реальностью. Такой диссонанс характеризует не только молодежь. Уверена, предприниматели, читающие эти строки, узнают себя. А если нет, приведу еще один любимый кейс про собственника крупной строительной компании, который мечтал создать самый красивый и уютный коттеджный поселок, но так, как это виделось ему. Всех, кто смел высказывать сомнения, гнал в шею и считал предателями. Построив поселок мечты, он 8 лет не мог его продать, снижал цены, ругался с агентствами