После того как в вышеизложенных подразделах мы рассмотрели предсказуемость поведения человека, и прежде чем продолжим знакомить вас с поведенческими моделями людей, хотелось бы отметить одну весьма существенную деталь: всегда найдутся исключения. В течение жизни мы делаем огромное количество предположений и суждений о возможной реакции людей, исходя из того, как повело бы себя в схожей ситуации и условиях большинство из них. А затем появляются персоны, своими действиями буквально ставящие вас в тупик. Например, доводилось ли вам когда-нибудь быть в казино и замечать, как многие люди потирают руки непосредственно перед получением кругленькой суммы выигранных денег у столов с игрой в кости или рулетку? Так вот, однажды мы видели, как один пожилой господин, выигравший тысячи долларов за игрой в кости, даже глазом не моргнул. Выражение его лица совсем не изменилось. Возможно, он и так был весьма состоятельным человеком. Однако, несмотря на это, в последующих подразделах мы не станем акцентировать внимание на возможных исключениях из правил.
Определение потребностей людей
Мы уже установили: люди садятся за стол переговоров (или за кухонный стол, за которым тоже происходит множество переговоров) с потребностями, требующими удовлетворения. Опытный участник переговоров с легкостью отмахнется от желаний, выявит основные потребности противоположной стороны, а затем вынудит оппонента перечислить самые существенные из них. Изучение того, как люди, компании, организации и так далее неосознанно распределяют по категориям свои основные потребности, поможет вам стать одним из опытнейших переговорщиков. Благодаря умению определять различные типы нужд вы обретете эффективный инструмент, позволяющий в ходе переговоров понять поведение других людей.
Многие ученые обращались к теме потребностей человека, однако мы считаем, что наиболее убедительной и применимой для искусства ведения переговоров является теория Абрахама Маслоу. Он выделил семь категорий общих потребностей людей, оказывающих сильное влияние на поведение человека: физиологические (гомеостатические); потребность в безопасности; в принадлежности и любви; в уважении; в самоактуализации; познавательные потребности; эстетические потребности. Давайте более внимательно изучим каждую категорию по отдельности.
Физиологические (гомеостатические) потребности
Для всех представителей одушевленного мира физиологические потребности одинаковы. Они представляют собой нужды, возникающие из биологических особенностей и желаний,