Их диалог будет выглядеть скорее следующим образом.
Продавец: «Хотите это купить?»
Покупатель: «Нет».
Продавец: «Вы говорили, для вас очень важно, чтобы доставка была произведена до начала вашего высокого сезона. Если мы гарантируем, что вы получите продукт в срок, поможет ли вам это решиться на покупку?»
Покупатель: «Да, звучит соблазнительно. И все же я вынужден отказаться» («нет»).
Продавец: «А заинтересует ли вас, если мы адаптируем нашу модель делюкс под ваши конкретные нужды? Если я в письменной форме гарантирую, что мы проведем индивидуальную адаптацию, согласитесь ли вы, что эти дополнительные преимущества продукта принесут вам пользу в высокий сезон?»
Покупатель: «Вполне вероятно, но я не уверен, что наши сотрудники смогут в полной мере воспользоваться вашим продуктом» («нет»).
Продавец: «Хорошо, что вы подняли этот вопрос. К модели делюкс мы прилагаем бесплатный обучающий видеокурс и предоставляем онлайн-поддержку в течение года. Кроме того, я сам готов встретиться с вашими сотрудниками, когда продукт будет доставлен, если возникнут проблемы. Достаточно ли этого, чтобы ваши люди получили всю необходимую информацию?»
Покупатель: «Ну да, наверное… Но такие деньги просто не заложены в нашем бюджете на нынешний год» («нет»).
Продавец: «Финансирование – серьезная причина. А не изменится ли ситуация, если мы вместе с вами составим график выплат? Например, что, если разнести расходы во времени? Какую сумму вы могли бы себе позволить в качестве первого платежа?»
Покупатель: «Ну, не знаю… Я подумаю над этим» («нет»).
Продавец: «Понимаю. Такие важные решения не принимают сгоряча. Во время нашего разговора вас заинтересовали преимущества этого продукта. Вы говорили о том, как он повысит вашу прибыль во время высокого сезона благодаря [называет преимущество] и [называет еще одно преимущество]. Что еще нужно, чтобы вы с легкой душой забрали все это прямо сегодня?»
Покупатель (помолчав какое-то время): «Думаю, я мог бы внести первый взнос с корпоративной кредитной карты…»
Пять «нет» – и в результате «да». Вы обратили внимание, какой разный тон у этих двух диалогов? Во втором диалоге каждое «нет» – отнюдь не тупик. Каждый отказ лишь приближал к согласию, поскольку продавец использовал другие побудительные факторы, в конце концов заставившие покупателя сказать «да».
Наша книга о «да» – о том, как заключать больше сделок, когда вы уверены, что ваш продукт – именно то, что нужно покупателю. В первой главе мы исследуем отказ, поскольку это поворотный момент в торговой презентации, после которого продавец либо продолжает двигаться к согласию, либо опускает руки и больше не пытается дальше продать свой товар.
Слово «нет» – ориентир, а не знак «Стоп»!
Если вы позволили себе упасть духом после первого отказа, это непременно проявится в вашей манере держаться. Один из самых важных законов убеждения состоит в том, что вам ничего не удастся скрыть от