– Я бы хотел прочитать этот договор, а подписать его после. Согласно Конституции, у меня есть такое право.
Я всегда отвечал:
– Конечно. Читайте на здоровье!
Где-то на середине этого процесса человек восклицал:
– Погодите-погодите! Согласно этому документу, на весь период договора я просто раб без каких бы то ни было прав!
Я отвечал:
– Сомневаюсь. Это стандартный договор. Вот номер этого документа – в нижнем левом углу.
Мой собеседник обычно отвечал:
– А… стандартный договор… Ну что же…
Он (или она) подписывал договор, загнанный в подчинение несколькими напечатаными цифрами – обладающими, по всей видимости, некими магическими свойствами.
В тех исчезающе редких случаях, когда мой собеседник все еще колебался и не хотел ставить подпись, я добавлял:
– Юристы не одобрят никаких изменений.
Имейте в виду: юристы даже не знали, что им придется что-то не одобрить.
Тем не менее эта фраза работала без осечек, потому что слово «юристы» представляет собой мощный образ законности. Шутить с юристами попросту не стоит.
Так вот, вы все еще стоите в Sears перед табличкой «Всего 489.95», впечатленный неоспоримой, по всей видимости, властью – как это делали люди в Holiday Inn, подчиненный, просивший прибавки, и люди, подписывавшие договоры. И все же ни одной из этих ситуаций не стоит бояться. Каждая из них может решиться переговорами.
Почему я это говорю? Потому что любой потенциальный продукт переговоров обязан подвергаться переговорам, даже табличка с ценой над холодильником.
Задумайтесь на мгновение. Как же Sears решил, что холодильник будет стоить 489.95? Вы же прекрасно знаете это, как и я. Отдел маркетинга сказал:
– Давайте поставим цену в 450 долларов. Холодильник будет хорошо продаваться.
Финансовый ответил:
– Разумный подход диктует, что мы должны продавать холодильники с выгодой для себя. Пускай он стоит 540 долларов.
Тут вмешался отдел рекламы и заявил:
– Психологические исследования говорят о том, что лучшая цена – 499 долларов 95 центов.
Кто-то еще сказал с нетерпением:
– Слушайте, у нас тут бизнес простаивает. Может, придем к компромиссу?
Именно так они поступили и решили, что холодильник будет стоить 489.95. На небесах нет никакого большого принтера цен.
Некоторые вещи не могут быть продуктом переговоров. Например, Десять заповедей. Сложновато спорить с Богом, когда он ставит тебя перед совершенным фактом – заповедями, высеченными в камне. Нагорная проповедь не была предметом переговоров. Христос не собрал последователей со словами:
– Расскажите мне свои идеи. Мы сформируем оперативную группу. Разобьемся на подразделения и что-нибудь придумаем.
Поскольку это «священное знание, данное