«Лучшего сотрудника отдела продаж перевели на должность начальника этого отдела. Через полгода проявилась его неэффективность. Чем эта ситуация может быть вызвана?»
Проективные вопросы – вопросы «не о себе», отвлекающие внимание кандидата, позволяющие выявить его скрытые мотивы. Допускают предположения, гипотетические вопросы, отвечая на которые участник все равно отвечает о себе. Есть такое выражение: «То, что Петр говорит о Павле, больше говорит о Петре, чем о Павле».
Основные правила работы с проективными вопросами:
– вопросы задаются в быстром темпе;
– вопросы направлены на оценку других людей или их действий;
– вопросы должны быть открытыми.
Примеры проективных вопросов:
– «Что стимулирует людей к эффективной работе?» (мотивация);
– «Зачем люди стремятся к карьерному росту?» (карьерный рост);
– «В каком случае ложь можно оправдать?» (ценности).
Закрытые – «Вы действительно решили эту задачу?»
Наводящие – «Я полагаю, вам понравилось?…»
Выбор – «Вы ушли из-за неудобного графика или потому, что работа была неинтересной?»
Сдвоенные – «Каковы, по вашему мнению, причины возникновения проблемы и какими способами вы ее решали?»
А сейчас предлагаю поработать с несколькими важными упражнениями. Они помогут вам освоить и закрепить материал.
Упражнение: выберите три компетенции, с которыми вы хотели бы поработать, и составьте ситуационные, фактологические и проективные вопросы к оценке именно этих компетенций. Таблица к упражнению находится в приложении 1.
Упражнение: в приложении 2 вы найдете таблицу, в которой перепутаны вопросы и оцениваемые компетенции. Ваша задача – найти соответствия. Это упражнение развивает ваш навык точно подбирать вопросы. Правильный вариант – в приложении 3[1].
1.5. Диагностика неискренности кандидата на собеседовании
Имеющий глаза, чтобы видеть, и уши, чтобы слышать, может убедиться, что ни один смертный не может сохранить тайны. Если его губы молчат, то он говорит кончиками своих пальцев; признаки лжи сочатся из каждой поры на его коже.
Однажды, когда я работала в крупном банке, передо мной была поставлена задача научить сотрудников распознавать ложь. Задача не из легких, но я с удовольствием за нее взялась. Изучая тему, я столкнулась с тем, что информации мало, нет описания именно практического опыта. В Интернете одновременно есть информация не только о том, как распознать ложь, но и как обмануть. Главный вывод, который я сделала, – это тот, что существует много мифов на данную тему. У П. Экмана в книге «Психология лжи» (СПб.: Питер, 2007) есть выражение «эталонное поведение». Это поведение, которое свойственно конкретному человеку. Например, бывает так, что долгие паузы между словами – это его обычное поведение, его особенность. А мы можем сделать вывод, что оно связано