Следите за интонациями. Не давите на жалость («Мы такие маленькие и слабые, и вообще пишем это в первый раз»), не делайте себе скидку, не манипулируйте («Если вы нас не поддержите, все пропало»)! Даже если вы действительно в первый раз пишете эту презентацию, оставайтесь сильными, уверенными в себе профессионалами. Нельзя в воображаемом диалоге занимать позицию ребенка, предлагая менеджеру, маркетологу компании-донора позицию взрослого, который должен взять ответственность за ваш проект. У него ваша презентация, возможно, седьмая за день, между отчетами и сметами, и ему совсем не хочется брать вас на ручки. Он ищет равного – партнера. Успех притягивается к успеху!
Представьте, что вы протягиваете руку и говорите воображаемому спонсору: «Мы делали, делаем и будем делать свое дело. У нас все получится, потому что мы знаем, чего мы хотим достичь на этой планете и в этом городе. Мы смелые, сильные и талантливые, мы профессионалы. Хотите – пойдемте с нами». И думайте при этом про себя: «А если вы не поддержите, мы других найдем без проблем».
Совет инклюзивным и благотворительным проектам
Люди, работающие с социальными проектами, – по-хорошему зараженные и немного безумные, иначе они не занимались бы тем, чем занимаются. Но к ним у меня всегда определенного рода воззвание: под этим накалом эмоций и величием ваших свершений должны прятаться расчетливый маркетинг, нормальный менеджмент, умение мыслить и правильно отвечать на вопросы.
Сейчас расскажу, что чаще всего отталкивает маркетологов или бизнесменов, когда к ним приходят руководители социальных проектов. Я несколько лет подряд езжу на конференцию Южного федерального округа по социальному бизнесу и вижу одну и ту же картину. К микрофону выходят люди с самыми разными замечательными проектами: зоозащита, волонтеры, молодежный спорт, пенсионеры, инклюзивный театр… И зачастую все презентации сводятся к бесконечной боли, жалобам и рыданиям. У непривычного человека нервы могут не выдержать этого накала страстей!
Хочется сказать: в сторону эмоции, дайте несколько цифр, несколько пунктов, зачем это бизнесу, как он вам может помочь и зачем? Если вам предоставляют трибуну, не надо путать ее с кабинетом психологической разгрузки. Маркетолог – скучный человек, который сидит в своих табличках, ему нужны сухие факты. Знаете закон Парето, пропорция 80/20? Применим ее в вашем случае. Эмоций должно быть 20 %, а не 80! Вы знаете свой проект как никто, вы знаете его социальные эффекты. Помогите маркетологу просчитать выгоды от вашего сотрудничества, не нагружайте его сразу переживаниями!
Правило 1: доступность
Помните, что маркетолог компании-донора, с которым вы начинаете общение, – это лишь первый этап вашей коммуникации, ваш входной фильтр и будущий посредник. Он первым смотрит проект театра