Дискуссия: логика и психология. Сергей Попов

мысль, что рассматриваемый договор не уменьшит затрат. Так как при этом употребляется понятие «затраты», то можно полагать, что эта фраза подводит итог определенного рассуждения, из которого логически вытекает сделанное заключение, и говорящий может обосновать его. Для подчеркивания этой информации используется оценка договора как бессмысленного. Очевидно, что строго доказать бессмысленность невозможно из-за нечеткости этого понятия. Ее можно лишь использовать для усиления воздействия на собеседника или слушателей. Оценка служит для прояснения отношения говорящего к обсуждаемому предмету.

      Введенные составные части фразы легко позволяют выделить две наиболее существенные формы вербального воздействия (см. рис. 4). Прямое воздействие имеет место, когда заинтересованная аудитория сосредоточивает все внимание на важных аргументах, превалирует информационный компонент, а косвенная форма, когда на людей влияют случайные факторы (например, привлекательность оратора), превалирует эмоциональный компонент.

      Прямое воздействие рекомендуется использовать при убеждении специалистов или личностей мыслительного типа, и в случае обсуждения существенных вопросов. При рекламировании вычислительной техники внимание в большей степени уделяется техническим характеристикам устройства: объему оперативной памяти, быстродействию процессора, наличию дополнительных возможностей и т. п. Такая реклама рассчитана на специалистов программистов или электронщиков, которые хорошо представляют значение упоминаемых характеристик компьютеров. Косвенное воздействие применяется при обсуждении несущественных тем или при воздействии на эмоциональные личности. Реклама бытовой техники не перегружена техническими деталями, там чаще используются оценки наподобие: красиво, удобно, быстро, вкусно, чисто и т. п.

      На начальном этапе переговоров у собеседников почти всегда имеется некоторая неопределенность относительно основной темы и качеств партнера. По мере уточнения позиций, представлений, взглядов и мнений неопределенность уменьшается, что при выработке соглашения позволяет каждой из сторон снизить до приемлемого уровня риск неправильного решения. Это и есть главная проблема деловых переговоров – выделение и уяснение объективной информации, относящейся к предмету обсуждения. Нельзя не согласиться, что термин «хороший работник» понимается по-разному среди коммерсантов и в армии. Идеальной можно считать ситуацию, когда переговоры завершаются принятием документа, в котором четким языком зафиксированы достигнутые соглашения (или оставшиеся разногласия), и он не содержит субъективных оценок.

      Как правило, субъективные оценки сильно воздействуют на собеседников. Точнее, влияют не сами оценки, а их разность, определяемая «здесь и сейчас» собеседниками. Расхождения мнений о ценности того или иного объекта, события, факта, личности влияют на эмоциональное