Каталитический конвертер. Поскольку каталитический конвертер с электроподогревом – новый продукт для клиентов OEM, работники маркетинговой службы компании будут вести с ними широкий диалог по поводу спецификаций и потенциальной цены. Последняя включает в себя не только цену, которую должен получить поставщик, но и все систематические затраты OEM, имеющие отношение к продукту. Это приводит к учащению встреч менеджеров по закупкам с производителями. Можно рассчитывать, что OEM будут запрашивать самую низкую возможную цену и не будут рисковать срывом сделки.
Инженерно-технический персонал будет активно вовлечен в сборку и испытание многочисленных опытных образцов. Проверка на долговечность и динамометрические тесты потребуют больших затрат денег и времени. Одновременно инженеры работают со сторонними подрядчиками, чтобы оснастить необходимыми деталями опытную автоматизированную производственную линию, благодаря которой будет вытеснена большая часть ручных сборочных операций, связанных с изготовлением опытного образца. Это необходимо, чтобы утвердить проектировки затрат на производство, сведения о которых понадобятся при назначении цены, а также чтобы продемонстрировать клиентам надежность поставок и подготовить заявку на финансирование для утверждения руководством.
Теперь руководство может рассмотреть и альтернативы внутренней коммерциализации (лицензирование, совместное предприятие, отделение в качестве самостоятельного бизнеса, продажа и т. п.), для того чтобы определить, при каком варианте стоимость будет максимальна. Позиции руководителей компании на переговорах с другими сторонами намного прочнее, чем были на концептуальной стадии или стадии технико-экономического обоснования проекта. В то же время преимущества стратегических партнеров в снижении риска проекта и нахождении рынков сбыта становятся все отчетливее.
Стадия 4: ранняя коммерциализация
У стадии ранней коммерциализации существуют две задачи:
1. Создание плацдарма для завоевания рынка.
2. Разрешение проблем, связанных с разработкой окончательного дизайна, обеспечением качества и производством.
Если таких проблем немного, а время для выхода на рынок играет важнейшую роль, эту фазу можно обойти.
Для промышленных продуктов ранняя коммерциализация – это стадия, на которой клиенты начинают покупать их, хотя неопределенность, связанная с окончательными спецификациями, качеством и сроками доставки, продолжает иметь место. Для потребительских товаров на вступление в фазу ранней коммерциализации указывает местный или региональный пробный маркетинг. Во многих или в большинстве случаев структурное подразделение компании, отвечающее за маркетинг продукта, проводит телефонные опросы. Строительство и ввод в действие производственных объектов могут занять 24 месяца и более, если предварительная