Ich konnte es kaum erwarten, nach Hause zu kommen und Carolyn von meinem ersten Erfolg zu erzählen. Mein Selbstvertrauen machte Höhenflüge, und ich wusste, dass ich alles schaffen konnte, was ich mir vornahm. Doch wenige Monate später hatte sich meine Zuversicht in ein Gefühl der Unsicherheit verwandelt. Ich kam nicht weiter. Ich verdiente kaum genug Geld, um die Rechnungen zu bezahlen und meine Familie zu ernähren. Wir griffen zu stark auf unser mageres Sparkonto zurück. Ich brauchte mehr Kunden. Und zwar schnell.
Weißt du, was dein Problem ist?
Ich besuchte meinen Vater, um ihn um Rat zu fragen. Mein Vater hatte verschiedene Unternehmen besessen und zahlreiche Immobiliengeschäfte getätigt, und er war in beiden Bereichen erfolgreich gewesen. Er gab mir ein paar einfache Ratschläge, aber sie zählten zu den besten Ratschlägen, die ich je bekommen habe. Er sagte: »Du musst einen Weg finden, mehr Geld in kürzerer Zeit und mit breiter gefächerten Einkommensströmen zu verdienen.« So machte er es standardmäßig: Er formulierte zuerst mein Problem neu, bevor er mir seinen väterlichen Rat gab. »Derral, denk nicht über Lösungen nach, denk über das Problem nach. Wenn du dich auf das Problem konzentrierst und dich obsessiv damit auseinandersetzt, wird sich die Lösung von selbst präsentieren.« Nimm dir eine Minute und lass es sacken. Einstein glaubte, dass unsere Fähigkeit, Probleme zu erkennen, im direkten Verhältnis zu der Qualität der Lösung steht, die wir finden. Er sagte: »Wenn ich eine Stunde Zeit hätte, um ein Problem zu lösen, würde ich 55 Minuten damit verbringen, über das Problem nachzudenken und fünf Minuten über die Lösung.« Ich glaubte Einsteins Worten, aber ich vertraute meinem Vater wirklich.
Ich war entschlossen, herauszufinden, was ich zu tun hatte, indem ich mich auf das Problem konzentrierte, und das war Folgendes: Ich brauchte mehr Kunden. Ich verbrachte den nächsten Morgen damit zu verinnerlichen, was mein Vater gesagt hatte, und ermittelte die Probleme, die mich davon abhielten, meine Einnahmen zu diversifizieren. Ich listete die Probleme auf, die damit zusammenhingen, dass ich nur einen Kunden hatte. Ich betrachtete jedes einzelne Problem, vor dem ich in der nächsten Woche, dem nächsten Monat und Jahr stehen könnte, wenn ich diesen Weg weiterging. Als ich diese Liste durchging, eröffnete sich mir die Lösung. Ich besaß eine Liste von Unternehmen und all ihre Kontaktdaten lagen in einem Stapel Visitenkarten auf meinem Schreibtisch.
Als freiberuflicher Grafikdesigner gestaltete ich neue Visitenkarten für meinen einzigen Kunden, Chuck, von 1001 Business Cards. Er zahlte 10 US-Dollar pro Karte. Normalerweise hätte ich keinerlei Kontakt mit den Unternehmen, die Visitenkarten bestellten, gehabt. Chuck gewann einen neuen Kunden, erfasste dessen Logo, Bild und Anforderungen an das Design und schickte mir diese Informationen. Ich entwarf dann die Visitenkarten und mailte sie an Chuck. Wenn der Kunde seine Zustimmung gegeben hatte, ließ Chuck die Karten drucken und ausliefern. Es gab keinen Grund, warum ich mit diesen Unternehmen hätte interagieren sollen. Doch jetzt hatte ich einen Plan für die Diversifizierung. Ich wollte ihnen ein fünfseitiges Webdesign-Paket für 299 US-Dollar zusenden. Ich begann, diesen Unternehmen mein Angebot per Kaltakquise zu unterbreiten. Nachdem ich eine Woche damit verbracht hatte, jede einzelne Visitenkarte anzurufen, die ich entworfen hatte, hatten 200 Anrufe nur zu zwei Abnehmern geführt. Telefonverkäufe waren schwierig; Telemarketing war nichts für mich.
Ich brauchte einen neuen Plan, deshalb konzentrierte ich mich erneut auf das Problem. Ich analysierte meine Argumentationspunkte, wobei ich aus meiner Telemarketing-Erfahrung lernte. Ich entwickelte eine neue Strategie, mit der ich aus der Kaltakquise Warmkontakte ableiten konnte, doch das hieß, dass ich mich mit diesen Leuten persönlich treffen musste. Ich fragte Chuck, ob ich die fertigen Visitenkarten diesen Unternehmen persönlich liefern und meine weiteren Dienste für Werbeanzeigen und Websites anbieten dürfte. Er gab mir sein Okay, wodurch ich die Chance hatte, Menschen von Angesicht zu Angesicht zu treffen, die potenzielle Kunden meines eigenen Unternehmens sein konnten. Sie waren die perfekten Anwärter für Unternehmen, die einen Webdesigner brauchten.
Wenn ich den Inhabern oder Managern der Unternehmen die fertigen Karten präsentierte, waren sie immer von der Qualität der Karte beeindruckt. Wir fertigten keine einfachen Karten; wir druckten hochwertige Farbgrafiken mit allem Schnickschnack von Premium-Visitenkarten, was damals noch unüblich war. Sobald ich den Augenblick der Begeisterung oder Akzeptanz des Produkts erkannt hatte, schlug ich zu! Das war meine Tür zu einem neuen Kunden! Ich sagte, dass ich der Designer der Karten sei, dass ich mich freute, dass ihnen meine Arbeit gefalle, und dass ich noch weitaus mehr für ihr Unternehmen tun könne, indem ich für sie eine Website gestaltete. Ich erklärte, dass jedes Unternehmen eine Website brauche – das war die Zukunft im Marketing, weil Leads und Verkäufe digitalisiert würden. Es waren in der Tat zähe Verkäufe, weil sich die meisten Unternehmen in meiner Gegend damals noch ins Internet einwählten. Wenn dir Interneteinwahl nichts sagt, dann lass es mich euch Youngsters so erklären: Die Interneteinwahl erfolgte mit 56k (Kilobite) pro Sekunde. Nicht Megabites. Was bedeutet, dass man, wenn man das heutige jüngste Update von Fortnite herunterladen wollte, 30 Tage, 22 Stunden und 3 Minuten gebraucht hätte, vorausgesetzt die Verbindung wäre nicht abgebrochen und man hätte wieder ganz von vorne beginnen müssen.
Du kannst dir denken, dass die Leute nicht einsehen konnten, warum sie Geld in etwas so Langsames und weitgehend Ungewohntes investieren sollten, doch ich startete mein Verkaufsgespräch. Es würde tatsächlich zukunftsweisend sein. Selbst wenn nur zehn Prozent der Stadt im Internet nach einem Dienstleister suchten, so würde ihre Firma garantiert aufgerufen, wenn ihre Konkurrenten noch nicht online waren. Eine Website würden ihnen einen Ort bieten, an dem sie FAQ veröffentlichen, Informationen über das Unternehmen bzw. den Inhaber präsentieren und, was am wichtigsten ist, Leads generieren könnten. Es war ein digitaler Verkaufsprospekt und die Zukunft des Marketings.
Dieser neue Plan funktionierte fast immer. Ich verwandelte fast jeden Visitenkarten-Kunden in einen Website-Kunden. Ursprünglich gewann ich über 100 Kunden, plus Weiterempfehlungen an jeder Ecke. Und als Bonus mussten sie dann eine zweite Visitenkarte drucken lassen, weil auf der ersten, die ich entworfen hatte, die Website noch nicht aufgeführt war! Treffer! Ich verkaufte diese aktualisierten Visitenkarten für 20 US-Dollar, wodurch ich meinem ursprünglichen Kunden, Chuck, half, und ihm einen zusätzlichen Kundenkreis vermittelte. Er war mein erster und einziger Kunde gewesen und ich wurde im Laufe der Jahre sein größter Kunde und trug ihm zahlreiche Geschäfte ein.
Der Erfolg deines Kunden ist dein Erfolg
Allerdings war Website-Design eine einmalige Arbeit. Ich wurde von jedem Kunden nur einmal bezahlt, was bedeutete, dass ich mich immer ranhielt und versuchte, einen Deal zu landen. Es gab viele Höhen und Tiefen und es machte mich allmählich fertig. Es war Zeit, meinem Vater mal wieder einen Besuch abzustatten. Ich berichtete meinem Vater von meinem Dilemma. Er fragte lächelnd: »Erinnerst du dich an den Rat, den ich dir gegeben habe?« Natürlich erinnerte ich mich. Aus einem Kunden hatte ich hunderte von Kunden gemacht. Ich hatte sogar andere Designer hinzugezogen, die mir halfen, damit ich Zeit sparen und zugleich Geld einnehmen konnte. Mein lieber alter Vater lächelte und sagte: »Nun, ich habe dir nur den halben Rat gegeben. Du musstest den ersten Teil lernen, bevor du bereit warst, den nächsten zu lernen. Du bist jetzt einige Monate gegen die Wand gelaufen, richtig? Es gibt viele Höhen und Tiefen?« Es war, als ob er meine Gedanken läse. »Du hast schlaflose Nächte gehabt, richtig?« Woher wusste er das? »Jetzt bist du bereit, den zweiten Teil zu verstehen: Beim Erfolg geht es nur um Kundenakquise und Kundenbindung und dass sie wiederkommen und mehr wollen. Die Akquise hast du geschafft. Doch wie steht es mit der Kundenbindung? Wie viele Kunden bezahlen dich monatlich?« Ich erläuterte ihm das »Einmal und nie wieder«-Wesen von Webdesign. Jeder Kunde bezahlte mich einmal. Mein Vater sagte: