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Print ISBN: 978‐3‐527‐51091‐7
e‐Book ISBN: 978‐3‐527‐83636‐9
Umschlaggestaltung: Susan Bauer, Heppenheim
Inhalt
1 Cover
4 Vorwort
5 1 Next Level Sales – Eine Anleitung zur Umstellung auf das digitale, aber persönliche Verkaufen 1.1 Die neue Normalität – Beschleunigung des digitalen Wandels 1.2 COVID‐19‐Veränderungen und der virtuelle Vertrieb als neue Normalität 1.3 Anforderungen des Kunden an den Vertrieb in der heutigen Zeit Anmerkungen
6 2 Was bedeutet die Digitalisierung beziehungsweise Virtualisierung des Vertriebs? 2.1 Intro – die Digitalisierung und Virtualisierung des Vertriebs 2.2 Die letzte große Unbekannte in Unternehmen – die tägliche Arbeit und Effektivität des Vertriebs 2.3 Anpassungen der Arbeitsweise im Vertrieb – vom »Klinkenputzen« zu effektivem virtuellem Vertrieb 2.4 Leistungsmessung – Effizienz und Effektivität im Vertrieb Anmerkung
7 3 Die wichtigsten Gründe und Rationale hinter Next Level Sales 3.1 Bitte verstehen Sie es! – Kunden sind nicht der Haupttreiber für die physische Interaktion von Vertrieblern 3.2 Erfolg von Next Level Sales in Zahlen – so viel erfolgreicher sind digitale Verkaufsteams Anmerkungen
8 4 Wo kann ich Next Level Sales anwenden – passt es für »mein« Unternehmen? 4.1 Die Sinn‐Frage für das virtuelle Verkaufen 4.2 B2B versus B2C – wo kann Next Level Sales angewendet werden? 4.3 Next Level Sales in Industrien – eine Übersicht der Passgenauigkeit 4.4 Neukundengeschäft oder Bestandskundenbetreuung – wo ist Next Level Sales erfolgreicher? 4.5 Für welche Kundentypen und ‐segmente funktioniert digitales Verkaufen am besten? 4.6 Für welche Produkte verwende ich Next Level Sales – alle Produkte oder nur bestimmte aus meinem Portfolio? 4.7 Generalist versus Spezialist – Full suite versus Best‐of‐breed 4.8 Wo setze ich virtuelles Verkaufen geographisch ein? Anmerkungen
9 5 Der Verkaufsprozess – welche Teile kann ich heute, morgen und übermorgen virtuell abdecken? 5.1 Schritt 1: Visualisierung des Verkaufsprozesses 5.2 Schritt 2: Bestimmung des Soll‐Zustands 5.3 Schritt 3: Auswahl des Next‐Level‐Sales‐Modells Anmerkung
10 6 Virtuelles Verkaufen – die ersten Schritte 6.1 Ein Pilot als erfolgversprechende Absprungbasis 6.2 Die wichtigsten Erfolgsfaktoren bei der erfolgreichen Einführung von Next Level Sales Anmerkungen
11
7 Die typischen Phasen eines Next‐Level‐Sales‐Piloten
7.1 Phase 1: Neugierde
7.2 Phase 2: Zweifel
7.3 Phase 3: Resistenz
7.4 Phase 4: Akzeptanz
7.5 Phase 5: Motivation
7.6 Phase 6: Erfolg und Freude
7.7 Phase 7: