Стоимость заявки по каналам
Это главный показатель для маркетолога. Если учесть, что качество заявок примерно одинаковое и конверсия схожая, то точно САМЫЙ ГЛАВНЫЙ.
И принимать решение об использовании или неиспользовании того или иного канала маркетинга нужно именно на основе этого показателя, а не потому, что я в книжке написал или сказал на вебинаре, или конкуренты используют, или еще услышали от любого эксперта.
В наше время все легко считается. Онлайн-реклама считается автоматически. Для офлайн-рекламы также можно все посчитать.
Если дали объявление в газету, дайте уникальный номер, по которому звонить, – и сразу будет понятно, что звонки с этой газеты. Также с листовками, объявлениями и т. д. Туда же можно помещать уникальный адрес сайта. Чтобы сделать отдельный сайт, достаточно специалисту нажать пару кнопок – и вот вам новый сайт за пару минут.
С каким же показателем сравнивать эту самую стоимость заявки, чтобы принимать решение о работе с данным каналом маркетинга или нет.
Сумма является для всех своей. Главное, не делайте большой ошибки – сравнивая со стоимостью месячного абонемента.
Пример.
Жора Булочкин ходит в ваш детский центр уже второй год. И ему и маме Елизавете все нравится.
Абонемент в месяц стоит 5,000 руб. Летом вы не сделали лагерь, поэтому 3 месяца дети отдыхали. Сейчас идет декабрь второго года обучения Жоры, а начал он в сентябре прошлого.
Итого, Жора уже с вами 13-й месяц. И если брать только выручку с него одного, то будет 13 месяцев × 5,000 руб. = 65,000 руб.
Предположим, что доходность у вас 30 %. Значит, доход от Жоры = 65,000 руб. × 30 % = 19,500 руб.
Внимание, вопрос. Сколько вы готовы отдать за такого клиента?
Есть показатель LTV–Life Time Value – сколько в среднем вам приносит один клиент денег за время работы с вами.
Если в ваш центр в среднем дети ходят 3 года, по 9 месяцев в каждом, и средний чек 5,000 руб., то LTV = 3 года × 9 месяцев × 5 000 руб. = 135,000 руб. При доходности в 30 % это 40,500 руб.
И в принципе, если стоимость клиента для вас ниже этой суммы, ваш бизнес в плюсе.
Да, это сильно упрощенный расчет, и тут много допущений. Но я не арифметике вас учу. А лишь хочу показать огромную ошибку: не сравнивайте стоимость клиента со стоимостью абонемента за один месяц! Помните, что клиент будет приносить доход много месяцев!
А чтобы посчитать максимальную стоимость заявки, нужно доход с клиента умножить на вашу конверсию из заявки в клиента. Например, 40,500 руб. × 20 % = 8,100 руб.
Какую именно цифру брать, каждый решает сам. В этом примере я лично брал бы заявки до 2–3 тыс. руб.
Конечно, это не весь перечень полезных отчетов. У меня нет цели дать самую полную информацию в этой книге. Цель – именно дать необходимый МИНИМУМ, который позволит адекватно работать. При желании вы легко найдете массу полезной информации на любую специализированную тему.
Старайтесь только выбирать проверенных авторов – практиков, а не просто пересказ книги. И берите только