Können Sie sich vorstellen, was passiert, wenn Sie dieses Wissen nun ausbauen und ganz bewusst anwenden? Nein? Sie werden es selbst erleben! Plötzlich öffnen sich Ihnen Türen, die bislang verschlossen blieben. Plötzlich geht Ihnen manches leichter von der Hand, und Sie merken, dass Verkauf nicht nur bedeutet, einem anderen etwas zu verkaufen, sondern ihm auch seine Wünsche zu erfüllen.
Erwartungen an dieses Buch
Überlegen Sie, bevor Sie im Detail einsteigen, was Sie sich persönlich von diesem Buch erhoffen. Welche Ziele legen Sie für sich persönlich fest? Was wollen Sie nach der Lektüre dieses Buches wissen? Und was wollen Sie nach der Arbeit mit diesem Buch besser können? Markieren Sie genau die Punkte, bei denen Sie persönlich in Ihrer Entwicklung weiterkommen möchten, und ergänzen Sie diese Liste noch um einen ganz eigenen und für Sie entscheidenden Schritt.
Checkliste
Ich möchte:
□ meine allgemeinen Verkaufskenntnisse überprüfen und vertiefen
□ wirkungsvolle Verkaufsstrategien entwickeln
□ im Team effektiv arbeiten
□ den Kunden zum Partner machen
□ das Verkaufsgespräch sinnvoll vorbereiten
□ ein positives Klima im Gespräch erzeugen
□ Kundenwünsche treffsicher analysieren
□ Kundenmotive erkennen und berücksichtigen
□ Lösungen wirkungsvoll präsentieren
□ überzeugend auftreten
□ Abschlüsse zum Nutzen des Kunden und des eigenen Unternehmens herbeiführen
□ Verkaufswiderstände verringern
□ Einwände vorwegnehmen oder wirkungsvoll und positiv behandeln
□ den Kunden auch ohne Preisnachlass zufrieden stellen
□ den Preis optimal verhandeln
□ Ihr ganz persönlicher Punkt: Ich möchte insbesondere
Markt im Wandel
Der Markt hat sich verändert, und er steht niemals still. Nur wenn Sie sich diese Tatsache vor Augen halten, werden Sie erfolgreich handeln. Wer sich als Verkäufer immer noch in Zeiten des Verkäufermarktes (mit Nachfrageüberschuss, Produktorientierung und Verteilerfunktion) oder des Käufermarktes (mit Angebotsüberschuss und Marktorientierung) wähnt, lebt wohl mehr schlecht als recht. Längst hat der Verdrängungswettbewerb Einzug gehalten.
Der wirklich erfolgreiche Verkäufer hat sich der neuen Situation längst angepasst und hat Spaß in einem Wettbewerbsmarkt mit seinen ganz speziellen Herausforderungen.
Schnell, flexibel und nutzenorientiert bietet er dem Kunden genau das, was er braucht, in einem unverwechselbaren Gespräch, mit einem Service, der überrascht, und einem Geschäftskontakt, der seinesgleichen sucht.
An dieser Stelle bitte ich Sie als Verkäufer, sich einmal Gedanken über Ihre bisherigen Verkaufserfahrungen zu machen und sich auch zu erinnern, welche positiven und negativen Erlebnisse Sie in der Rolle als Kunde hatten: Was hat sich bewährt? Was hat nicht funktioniert? Was ist ausbaufähig? Was ist nachahmenswert?
Der Verkauf als Prozess
Verkaufen ist kein punktuelles Ereignis, sondern ein Prozess. Wer als Verkäufer diese Tatsache nicht berücksichtigt, wird sich schwer tun. Wer als Verkäufer ausschließlich den Abschluss im Auge hat, verkennt, dass schon zu einem viel früheren Zeitpunkt die Weichen für den Erfolg gestellt werden.
Die 12 Phasen des Verkaufsprozesses
Die einzelnen Phasen des Verkaufsprozesses im Überblick:
■ Die Vorbereitung
■ Die Eigenmotivation
■ Die Begrüßung
■ Der Gesprächseinstieg
■ Die Bedarfsanalyse
■ Die Präsentation
■ Die Einwandbehandlung
■ Die Preisverhandlung
■ Die Kaufbereitschaft herbeiführen
■ Der Abschluss
■ Die Verabschiedung
■ Die Nachbereitung
Verdrängungswettbewerb statt (Ver-)Käufermarkt
In einer Zeit, in der sich der Verkäufermarkt zum Verdrängungswettbewerb gewandelt hat – mit immer gleichwertigeren Produkten und Dienstleistungen zu beinahe gleichen Preisen –, ist auch die Stellung des Verkäufers um einiges komplexer und auch komplizierter geworden.
Der Kunde hat heute eine fast grenzenlose Auswahl zwischen nahezu identischen Produkten unterschiedlicher Anbieter.
Umso wichtiger ist der enge persönliche Kontakt zwischen Verkäufer und Käufer, damit auch in schwierigen Zeiten mit steigendem Konkurrenzdruck der Käufer lieber zu seinem vertrauten Verkäufer geht, mit dem er schon über Jahre hinweg gute Geschäfte gemacht hat, als zu einem neuen Anbieter. Es lohnt sich also, diese Beziehung sorgsam aufzubauen und einen engen Kontakt zu pflegen. Im Verkauf gibt es immer ein Miteinander und nur, wenn die Geschäfte, die Sie abschließen, für beide Seiten lohnend sind, bleiben Ihnen die Kunden treu.
Verkaufen ist kein isoliertes Ereignis, sondern ein Prozess, und zwar deswegen, weil das Kundengespräch nicht erst beginnt, wenn der Kunde auf Sie zugeht, Ihnen Fragen zum Produkt stellt und Ihnen einen Kauf in Aussicht stellt, sondern schon viel, viel früher.
Nachhaltiger Erfolg im Verkauf ist Ihnen nur dann sicher, wenn Sie der Prozesshaftigkeit des gesamten Verkaufsvorgangs Rechnung tragen, indem Sie kundenorientiert agieren, und zwar von der effektiven Vorbereitung bis hin zum außergewöhnlichen After-Sales-Service.
1. Vorbereitung
Reisevorbereitung
Die Vorbereitung ist beim Verkaufsgespräch wie auch in anderen Lebensbereichen das A und O. Stellen Sie sich einmal vor, Sie möchten eine größere Reise unternehmen. Vier Wochen Amerika sind angesagt. Dann setzen Sie sich gewiss nicht an einem x-beliebigen Tag in irgendein Flugzeug und hoffen, dass Sie schon am richtigen Ort landen und irgendwo ein Bett zum Schlafen finden werden. Nein, Sie werden schon Wochen oder gar Monate vorher mit den Vorbereitungen beginnen. Sie besorgen sich Kataloge, suchen sich ein Wunschziel – Amerika ist groß – aus, überlegen, wann Sie von welchem Flughafen losfliegen wollen, entscheiden, ob Sie im Voraus Mietwagen und Hotelaufenthalte buchen oder lieber mit einem Wohnmobil das Land entdecken wollen usw.
Vorbereitung erhöht den Erfolg
Und ausgerechnet im Verkauf denken manche, sie bräuchten einfach nur an einer Tür zu klingeln oder telefonisch einen Termin zu vereinbaren, und schon würde sich die Ware oder die Dienstleistung von alleine verkaufen. Selbst einige „alte Hasen“ im Verkauf glauben: „Das ging doch bislang ganz gut ohne Vorbereitung, warum soll ich mir also jetzt plötzlich Gedanken darüber machen?“ Ja, warum eigentlich?
Durch Vorbereitung können Sie nicht zufällig, sondern sehr gezielt viel erfolgreicher werden.
Aber Vorsicht: Wenn Sie wirklich die entscheidenden Schritte tun und sich ab sofort gründlich auf das Verkaufen vorbereiten, könnte es sein, dass Sie sich demnächst vor Aufträgen nicht mehr retten können! Bis dahin gibt es allerdings noch einiges zu tun. Bleiben wir erst mal auf dem Boden und betrachten die ganze Sache realistisch. Von Fantastereien haben weder Sie noch Ihre Kunden etwas.
Beim Vorbereiten auf das Verkaufsgespräch gilt es für den Verkäufer, sich zunächst ein umfassendes