7
Формальное описание исследования, касающегося поздравительных открыток, можно найти у Кунца и Вулкотта (1976).
8
Некоторые социумы сделали из этого правила ритуал. Взять, к примеру, «Вартан Бханджи» – общепризнанную традицию обмена подарками, распространенную в некоторых областях Пакистана и Индии. Комментируя эту традицию, Гулднер (1960) пишет:
«Примечательно, что эта система упорно не дает ликвидировать невыполненные обязательства. Так, побывавшие на церемонии бракосочетания гости после ее окончания получают в подарок от хозяев конфеты. Отсчитывая их, хозяйка может сказать: «Эти пять – ваши», имея в виду «Это за то, что вы раньше дали мне»; затем хозяйка добавляет еще конфет, говоря: «Это мои». При первой появившейся возможности она получит свои конфеты обратно с дополнением, которое позже возвратит, и т.д.».
9
Цитата из исследования Leakey and Lewin (1978).
10
Для получения более полной информации см. Tiger and Fox (1971).
11
Официальное сообщение об эксперименте приводится у Regan (1971).
12
Это высказывание можно найти у Mauss (1954).
13
Неожиданность сама по себе – эффективное средство достижения согласия. Люди, врасплох застигнутые чьей-то просьбой, легко уступают, поскольку испытывают мгновенную растерянность и, следовательно, легко поддаются влиянию. Например, социальные психологи Стэнли Милграм и Джон Сабини (1975) показали, что пассажиры нью-йоркского метро в два раза чаще уступали тогда, когда человек неожиданно обращался к ним с просьбой уступить ему место, чем тогда, когда тот сначала обращался к сидящему рядом пассажиру, говоря ему, что собирается попросить кого-нибудь уступить ему место (56% против 28%).
14
Интересно, что одно из исследований, изучавшее разные культуры, показало, что людей, нарушающих правило взаимного обмена наоборот, то есть только «отдающих», но не позволяющих отблагодарить их, тоже за это не любят. Такие результаты отмечались для всех трех наций, среди которых проводились исследования, – американцев, шведов и японцев. Отчет об этом исследовании можно найти в работе Gergen и др. (1975).
15
Питтсбургское исследование было проведено Greenberg and Shapiro. Данные о сексуальных обязательствах женщины были собраны George, Gournic and McAfee (1988).
16
Чтобы убедиться, что результат – не стечение обстоятельств, мы провели еще два эксперимента, исследующих результативность уловки «отказ – затем наступление». В обоих случаях результат был схож с первым экспериментом. См. более подробно Cialdini et al. (1975)
17