ОБРАТИТЕ ВНИМАНИЕ НА ТО, ЧТО ТАКТИКА «ОТКАЗ – ЗАТЕМ ОТСТУПЛЕНИЕ» ВКЛЮЧАЕТ В СЕБЯ ИСПОЛЬЗОВАНИЕ ПРИНЦИПА КОНТРАСТНОГО ВОСПРИЯТИЯ. НАЧАЛЬНАЯ ПРОСЬБА (140 ДОЛЛАРОВ) НЕ ТОЛЬКО ЗАСТАВЛЯЕТ ВЫГЛЯДЕТЬ УСТУПКОЙ ВТОРУЮ ПРОСЬБУ (35 ДОЛЛАРОВ), НО И ДЕЛАЕТ ЭТУ ПРОСЬБУ МЕНЬШЕЙ В ГЛАЗАХ ПОКУПАТЕЛЯ.
Глава 3
Обязательство и последовательность
Суеверия сознания
Сопротивляться легче вначале, чем в конце.
Исследование, проведенное двумя канадскими психологами, выявило интересный факт. Посетители ипподрома становились гораздо более уверенными в победе выбранной ими лошади после того, как ставки были сделаны[25]. Казалось бы, шансы лошади не меняются: это та же самая лошадь, в том же самом заезде, на том же ипподроме. Однако в сознании делающих ставки людей перспективы ее значительно улучшаются, когда на нее сделана ставка.
На первый взгляд такое изменение точки зрения немного озадачивает. Причина этой бросающейся в глаза перемены связана с социальным влиянием. Как и остальные средства влияния, социальное влияние укоренено глубоко внутри нас и спокойно руководит нашими действиями. Все мы стремимся соответствовать в своих глазах (и в глазах окружающих) тому, что уже сделали. Однажды приняв какое-то решение или заняв определенную позицию, мы сталкиваемся с личностным и межличностным давлением, заставляющим нас вести себя соответственно принятым обязательствам и стараться оправдать свой поступок.
Взять, к примеру, эксперимент с делавшими ставки на ипподроме. За полминуты до того, как сделать ставки, они колебались и сомневались; а через полминуты после того, как ставки были сделаны, они чувствовали себя значительно оптимистичнее. Акт принятия окончательного решения – в данном случае покупки билета (делания ставки) – стал решающим фактором.
Как только решение было принято, потребность в последовательности заставила этих людей согласовать свои ощущения и убеждения с поступком. Они просто убедили себя в том, что сделали правильный выбор и, без сомнения, испытывали от этого удовлетворение.
Прежде чем заявить, что такое самообольщение присуще только завсегдатаям скачек, рассмотрим историю моей соседки Сары и ее сожителя Тима.
Они встретились в больнице, где Тим работал техником рентгеновских