А вот в Шанхае на Шелковой фабрике №1 (так она называется) моему партнеру показали, как создается шелк – от куколок до готовых тканей, и завершая изделиями. Контракт они подписали быстро. Сомнения в том, что это действительно шелк, и что производитель халтурит, никогда не появятся. Вот и я теперь знаю, что есть в Китае такая Шелковая фабрика №1. И есть качественная одежда.
– Открываю журнал «Профиль». Во времена правления Уго Чавеса в Венесуэле, лидер страны «пребывал в плену странноватых представлений, что безопасность страны следует обеспечивать за счет массового вооружения народных масс, для чего надо закупить миллион автоматов, восемь тысяч переносных зенитных ракет и груды другого пехотного оружия. Причем автоматы эти предполагалось приобрести в Китае… Сотрудникам «Рособоронэкспорта» удалось переломить ситуацию благодаря, казалось бы, незамысловатому приему. В честь пятидесятилетия Чавеса ему был передан подарок от Путина – автомат Калашникова. Российский лидер лично по телефону поздравил венесуэльского коллегу сначала с юбилеем, а затем и с победой на инициированном оппозицией референдуме об отставке Чавеса. Против его ухода высказались тогда почти 60% избирателей. Во время вручения подарка специалисты «Рособоронэкспорта» предложили Чавесу провести эксперимент – отстрелять подряд без перерыва несколько магазинов из китайского и российского автоматов, а после этого проверить кучность и прицельность стрельбы из разогретого оружия. Результат ожидаемо оказался не в пользу китайского продукта. 17 мая 2005 года был подписан первый и самый трудный контракт на поставку в Венесуэлу 100 тыс. автоматов АК-1032.
Типичной ошибкой в применении этой модели является хождение участников по лабиринту. У каждого свой путь. Выйдут не все. Если переговорщики пойдут по такому пути, то их шанс встретиться в одной точке ничтожен. Самый удачливый пока был Тесей, и тот держался за нить Ариадны. Но я не встречал продавца Тесея!
Но высший класс применения этой модели, когда вы чувствуете необходимость гида, Роль переговорщика которого и исполняет переговорщик. Не каждый клиент готов слушать гида и не каждый может скрыть свое негативное отношение. В этой модели «заражение» играет не последнюю Роль переговорщика.
Кстати, модель легко и элегантно использовал художник Андрей Астафьев, когда демонстрировал свои живописные работы на стенах Московской центральной фондовой биржи. Переговоры в исполнении Андрея превращались в увлекательное путешествие в мир искусства.
Чем сложнее переговоры – тем нужно быть гибче, и по возможности растянуть во времени. Так поступает НР, когда вводит новую технику. Компания прекрасно овладела «искусством задела». Например, фирма «Роскошный отдых» заключила договор с HP на тестирование их нового многофункционального устройства Officejet Pro 8500. В рамках договора компании был предоставлен новый аппарат, который